(五)展示管理咨詢機(jī)構(gòu)實(shí)力

早期國內(nèi)管理咨詢機(jī)構(gòu)實(shí)力的展示，更多地是通過項(xiàng)目建議書展示的方式進(jìn)行。但隨著國內(nèi)管理咨詢行業(yè)的不斷發(fā)展，企業(yè)對(duì)管理咨詢機(jī)構(gòu)的實(shí)力展示提出了更高的要求，即采用招投標(biāo)的方式。應(yīng)該說，規(guī)范的招投標(biāo)是對(duì)管理咨詢機(jī)構(gòu)實(shí)力展示要求最全面、最嚴(yán)格的一種方式。以下分別介紹兩種不同的展示做法。

l. 項(xiàng)目建議書的常規(guī)展示

( l )演示前的準(zhǔn)備

在進(jìn)行項(xiàng)目建議書演示前，應(yīng)了解以下事項(xiàng)：

① 演示的時(shí)間與地點(diǎn);

② 企業(yè)對(duì)演示說明的期望;

③ 正式演示說明和討論所允許的時(shí)間;

④ 參加和聽取演示說明的企業(yè)人員有哪些，他們各自的興趣何在;

⑤ 企業(yè)還邀請(qǐng)哪些管理咨詢機(jī)構(gòu)參加演示說明會(huì);

⑥ 演示說明會(huì)的目的是什么。

通過認(rèn)真的準(zhǔn)備，管理咨詢?nèi)藛T要把本管理咨詢機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)問題的理解、解決方案以及質(zhì)量保證等情況真實(shí)地展示出來，爭(zhēng)取得到企業(yè)的認(rèn)可。

( 2 )演示需要注意的問題

① 邏輯清晰

建議書的演示中要有一條清晰的邏輯主線，讓企業(yè)了解管理咨詢機(jī)構(gòu)到底是怎么想的，并對(duì)管理咨詢機(jī)構(gòu)的實(shí)力做出準(zhǔn)確的判斷。

② 突出重點(diǎn)和特色

建議書的內(nèi)容一般較多，但企業(yè)給每個(gè)管理咨詢機(jī)構(gòu)演示的時(shí)間不會(huì)太長。因此，要根據(jù)企業(yè)的特點(diǎn)有重點(diǎn)地給企業(yè)講解，突出特色，以爭(zhēng)取其關(guān)注。

③ 給企業(yè)提問的機(jī)會(huì)

通過企業(yè)的提問可以知道其關(guān)注點(diǎn)，并給出相應(yīng)的回答。這對(duì)企業(yè)有效地理解建議書會(huì)起到很大的幫助作用。

2. 咨詢項(xiàng)目的招投標(biāo)展示

( l )咨詢項(xiàng)目的招投標(biāo)過程

管理咨詢行業(yè)的招投標(biāo)程序包括：招標(biāo)、投標(biāo)、講標(biāo)、評(píng)標(biāo)和中標(biāo)五個(gè)過程。

( 2 )管理咨詢機(jī)構(gòu)的實(shí)力展示

講標(biāo)的過程實(shí)際就是管理咨詢機(jī)構(gòu)對(duì)自身實(shí)力的展示過程，評(píng)標(biāo)過程則是企業(yè)對(duì)管理咨詢機(jī)構(gòu)實(shí)力的評(píng)價(jià)過程。在這個(gè)過程中需要展示多個(gè)方面的能力，一部分能力是通過現(xiàn)場(chǎng)來展示和評(píng)價(jià)，另一部分能力則是在講標(biāo)過程前后通過其他方式來展示并由企業(yè)進(jìn)行評(píng)價(jià)。具體來說，管理咨詢機(jī)構(gòu)需要向企業(yè)展示的內(nèi)容主要包括：

① 管理咨詢機(jī)構(gòu)

這是管理咨詢機(jī)構(gòu)實(shí)力展示的基本材料，一般包括管理咨詢機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)介、宣傳冊(cè)、營業(yè)執(zhí)照、榮譽(yù)證書等。

② 管理咨詢機(jī)構(gòu)的規(guī)模和專長

管理咨詢機(jī)構(gòu)的規(guī)模主要從公司管理咨詢?nèi)藛T數(shù)量、年咨詢收人、客戶數(shù)量等方面說明。專長則從公司管理咨詢?nèi)藛T的專業(yè)結(jié)構(gòu)、項(xiàng)目專業(yè)和行業(yè)結(jié)構(gòu)、公開發(fā)表的文章與公開出版的書籍等方面加以體現(xiàn)。

③ 相關(guān)項(xiàng)目的案例經(jīng)驗(yàn)

企業(yè)主要關(guān)心三個(gè)方面的相關(guān)案例經(jīng)驗(yàn)：一是同行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。即管理咨詢機(jī)構(gòu)是否了解客戶所在行業(yè)的主要狀況、特征、未來發(fā)展趨勢(shì)，以及這些因素對(duì)企業(yè)管理工作的影響;二是同類咨詢內(nèi)容的經(jīng)驗(yàn)。即管理咨詢機(jī)構(gòu)是否成功做過此種類型的咨詢項(xiàng)目，是否具有這方面的專長;三是同類性質(zhì)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。即管理咨詢機(jī)構(gòu)是否為同類性質(zhì)的企業(yè)成功做過咨詢項(xiàng)目。這里的企業(yè)性質(zhì)主要指企業(yè)的規(guī)模和所有制形式，不同規(guī)模和不同所有制企業(yè)的管理往往具有不同的特點(diǎn)，而相同規(guī)模和相同所有制企業(yè)在某些方面具有共性。

④ 知識(shí)儲(chǔ)備與專業(yè)研究

管理咨詢機(jī)構(gòu)的能力不僅體現(xiàn)在項(xiàng)目上，也體現(xiàn)在知識(shí)的積淀上。因此，管理咨詢機(jī)構(gòu)及其管理咨詢?nèi)藛T是否經(jīng)常在各類公開媒體上發(fā)表有影響力的文章，是否將自己的管理經(jīng)驗(yàn)加以總結(jié)以公開出版物的形式公之于眾，甚至管理咨詢機(jī)構(gòu)內(nèi)部是否有完善的知識(shí)管理體系，都是企業(yè)希望考察的內(nèi)容，也是管理咨詢機(jī)構(gòu)需要向企業(yè)展示的。

⑤ 重點(diǎn)客戶的評(píng)價(jià)反饋

現(xiàn)在，越來越多的企業(yè)不僅僅是通過聽管理咨詢機(jī)構(gòu)介紹來了解其案例經(jīng)驗(yàn)，還要選擇幾家有代表性的企業(yè)進(jìn)行電話回訪甚至與這些企業(yè)的關(guān)鍵人員進(jìn)行面談。因此，是否有大量成功的案例、是否能夠在結(jié)束后與企業(yè)保持良好的長期關(guān)系，成為管理咨詢機(jī)構(gòu)能否在這一環(huán)節(jié)上贏得客戶的關(guān)鍵。

⑥項(xiàng)目經(jīng)理的能力

企業(yè)選擇的管理咨詢機(jī)構(gòu)是否能很好地完成項(xiàng)目，一方面取決于管理咨詢機(jī)構(gòu)的整體實(shí)力，另一方面更在于選擇優(yōu)秀的項(xiàng)目經(jīng)理。因此，項(xiàng)目經(jīng)理的能力有時(shí)往往成為企業(yè)評(píng)價(jià)管理咨詢機(jī)構(gòu)實(shí)力的核心要素。為了更好地評(píng)價(jià)項(xiàng)目經(jīng)理的能力，企業(yè)會(huì)要求項(xiàng)目經(jīng)理今與前期的洽談、考察項(xiàng)目經(jīng)理所完成的項(xiàng)目、與項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行單獨(dú)溝通，從而更好地確認(rèn)項(xiàng)目經(jīng)理的能力。

⑦ 售后服務(wù)的承諾

管理咨詢機(jī)構(gòu)不能夠僅僅給企業(yè)提供一個(gè)完善的方案，最重要的是企業(yè)能夠?qū)嵤┰摲桨?，并產(chǎn)生良好的效果。因此，對(duì)實(shí)施的承諾、對(duì)售后服務(wù)的承諾，也成為展現(xiàn)管理咨詢機(jī)構(gòu)綜合實(shí)力的一方面。對(duì)某些咨詢項(xiàng)目，如果預(yù)計(jì)未來的咨詢方案會(huì)有較大的實(shí)施難度、或者企業(yè)本身實(shí)施能力較弱，管理咨詢機(jī)構(gòu)是否能夠提出良好的輔導(dǎo)實(shí)施的辦法，是否提供長期且有針對(duì)性的售后服務(wù)承諾是企業(yè)非常關(guān)心的問題。

⑧ 對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)與理解

對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)與理解一方面通過項(xiàng)目建議書體現(xiàn)，另一方面通過面對(duì)面地溝通來完成，由于管理咨詢方案不具有先驗(yàn)性，因此企業(yè)希望在業(yè)務(wù)洽談階段就盡可能多地了解管理咨詢機(jī)構(gòu)的水平。所以，通過考察管理咨詢機(jī)構(gòu)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)和理解便成為企業(yè)判斷管理咨詢機(jī)構(gòu)發(fā)現(xiàn)和解決問題能力的有效途徑。通常，企業(yè)主要關(guān)心以下幾個(gè)方面：管理咨詢機(jī)構(gòu)是否能夠正確理解企業(yè)的需求、是否能夠在較短時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)企業(yè)存在的核心問題、是否能夠提出建設(shè)性的咨詢建議、是否能夠提出打動(dòng)企業(yè)的解決思路、是否對(duì)咨詢工作有清晰的計(jì)劃等。實(shí)際上，這是管理咨詢機(jī)構(gòu)綜合實(shí)力在某一具體項(xiàng)目上的集中體現(xiàn)。

⑨ 招投標(biāo)過程的現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)

管理咨詢機(jī)構(gòu)是否能夠在講標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)以簡(jiǎn)明、邏輯性強(qiáng)、企業(yè)能夠理解的語言向企業(yè)講解項(xiàng)目建議書，是否能夠?qū)ΜF(xiàn)場(chǎng)提出的各類問題給出很好的解答，是否能夠通過現(xiàn)場(chǎng)不長的時(shí)間(一般在 1 小時(shí)左右)充分展示個(gè)人及公司的實(shí)力、是否能夠給企業(yè)留下良好的綜合印象，都是企業(yè)在判斷管理咨詢機(jī)構(gòu)綜合實(shí)力時(shí)的重要依據(jù)。

(六)商務(wù)洽談

商務(wù)洽談主要圍繞管理咨詢合同逐條具體化，形成規(guī)范的文字表述草案，供雙方領(lǐng)導(dǎo)最后簽字。商務(wù)洽談涉及的主要方面包括：管理咨詢內(nèi)容與細(xì)化的成果、咨詢項(xiàng)目的周期、咨詢項(xiàng)目組主要人員與結(jié)構(gòu)、咨詢過程中合作方式、咨詢費(fèi)用和付款方式、培訓(xùn)的內(nèi)容以及企業(yè)關(guān)心的其他內(nèi)容。

（責(zé)任編輯：中大編輯）

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