第二節 收入管理

一、銷售預測分析

銷售預測分析是指通過市場調查，以有關的歷史資料和各種信息為基礎，運用科學的預測方法或管理人員的實際經驗，對企業產品在計劃期間的銷售量或銷售額做出預計或估量的過程。

(一)銷售預測的定性分析法

銷售預測的定性分析法包括：營銷員判斷法、專家判斷法和產品壽命周期分析法。

(二)銷售預測的定量分析法

定量分析法，也稱數量分析法，是指在預測對象有關資料完備的基礎上，運用一定的數學方法，建立預測模型，做出預測。它一般包括趨勢預測分析法和因果預測分析法兩大類。

趨勢預測分析法主要包括算術平均法、加權平均法、移動平均法、指數平滑法等。因果預測分析法是指通過影響產品銷售量(因變量)的相關因素(自變量)以及它們之間的函數關系，并利用這種函數關系進行產品銷售預測的方法。因果預測分析法最常用的是回歸直線分析法。

二、銷售定價管理

(一)影響銷售定價的因素

銷售定價管理是指在調查分析的基礎上，選用合適的產品定價方法，為銷售的產品制定最為恰當的售價。其影響因素包括：(1)價值因素;(2)成本因素;(3)市場供求因素;(4)競爭因素;(5)政策法規因素。

(二)企業的定價目標

企業的定價目標主要包括：(1)實現利潤最大化;(2)保持或提高市場占有率;(3)穩定價格;(4)應付和避免競爭;(5)樹立企業形象及產品品牌。

(三)產品定價方法

1.以成本為基礎的定價方法。

(1)全部成本費用加成定價法：在全部成本費用的基礎上，加合理利潤來定價。

(2)保本點定價法：按照剛好能夠保本的原理來制定產品銷售價格，即能夠保持既不盈利也不虧損的銷售價格水平。

(3)目標利潤法：是根據預期目標利潤和產品銷售量、產品成本、適用稅率等因素來確定產品銷售價格的方法。

(4)變動成本定價法：變動成本定價法是指企業在確定價格時產品成本僅以變動成本計算。此處所指的變動成本包括變動制造成本和變動期間費用。

2.以市場需求為基礎的定價方法。

(1)需求價格彈性系數定價法：企業可以根據需求價格彈性關系，通過價格的升降來作用于市場需求。

(2)邊際分析定價法：是指基于微分極值原理，通過分析不同價格與銷售量組合下的產品邊際收入、邊際成本和邊際利潤之間的關系，進行定價決策的一種定量分析方法。

(四)價格運用策略

(1)折讓定價策略;(2)心理定價策略;(3)組合定價策略;(4)壽命周期定價策略。

（責任編輯：xll）

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