第五章 客戶分類與需求分析

一、單項選擇題

1、通常情況下，理財師與客戶的首次接觸是(　)。

A、開戶

B、調查

C、面談

D、網聊

2、下列關于家庭生命周期階段特征的說法，錯誤的是(　)。

A、形成期的收入以薪水為主

B、成長期的儲蓄穩步增加

C、衰老期的收入大于支出

D、形成期和成長期要承擔房貸負擔

3、投資應以儲蓄、理財產品和債券為主，結合高收益的股票、基金和信托投資，優化組合模型，使收益與風險均衡化，指的是(　)的客戶。

A、風險厭惡型

B、風險偏好型

C、風險中立型

D、利益偏好型

4、喜歡花錢的感覺，花的比賺的多;常常借錢或用信用卡循環額度;透支未來，沖動型消費者，指的是(　)。

A、儲藏者

B、積累者

C、修道士

D、揮霍者

5、直接與客戶理財規劃相關的客戶信息，是客戶的(　)。

A、家庭財務信息和理財需求

B、家庭財務信息和基本信息

C、個人興趣和發展預期目標

D、客戶性格特征和風險屬性

6、(　)是商業銀行個人理財業務的服務對象，也是商業銀行個人理財服務的最終評判者。

A、客戶

B、產品

C、服務

D、規章

7、決定理財師的工作職責和定位的首要工作是(　)。

A、收集信息

B、了解客戶

C、推銷產品

D、效果反饋

8、理財師開展工作最關鍵的環節是(　)。

A、全面深入了解客戶

B、認真履行工作職責

C、熱情服務潛在客戶

D、全面提升售后服務

二、多項選擇題

1、使用調查問卷工具的優點有(　)。

A、簡便易行

B、有的放矢

C、容易量化

D、有針對性

E、客戶接受度高

2、在生命周期的形成期，適合配置的金融資產有(　)。

A、股票基金

B、貨幣基金

C、債券基金

D、浮動收益類理財產品

E、流動性高的銀行理財產品

3、許多企業根據以往數據對客戶消費行為進行分析，從而掌握客戶一定的消費習慣和特征，并采取相應的針對措施，包括(　)。

A、購買情況

B、購買方式

C、購買地點

D、購買頻率

E、購買金額

4、按照客戶的人際風格，把客戶分為(　)。

A、貓頭鷹型

B、鴿子型

C、孔雀型

D、老鷹型

E、小鳥型

5、一般把客戶的經濟目標分為(　)。

A、現金與債務管理

B、家庭財務保障

C、投資規劃

D、人生價值目標

E、遺囑遺產規劃

6、根據西方心理學家馬斯洛需求層次理論，人的需求從低到高可以分為(　)。

A、生理需求

B、安全需求

C、愛和歸屬感的需求

D、被尊重的需求

E、自我實現的需求

7、理財師職業道德的要求有(　)。

A、必須專業勝任、勤勉盡職

B、經過嚴格的專業學習和訓練

C、不必要達到相關的行業從業資格

D、具備一定的專業知識和技能

E、能盡其所能分析、了解客戶

8、零售業務的特點有(　)。

A、利潤貢獻度大

B、成本貢獻度小

C、資本回報率高

D、投資性風險小

E、抵御經濟周期影響力強

三、判斷題

1、修道士，量入為出，買東西會精打細算;從不向人借錢，也不用循環信用;有儲蓄習慣，仔細分析投資方案。(　)

對

錯

2、對于投資金額較大的投資者，評估報告只需要經個人理財業務部門負責人審核批準。(　)

對

錯

3、市場競爭的加劇，要求金融企業經營理念從以客戶為中心轉為以產品為中心，了解客戶是基礎和關鍵。

對

錯

一、單項選擇題

1、

【正確答案】 A

【答案解析】

本題考查了解客戶的方法。開戶，通常是理財師與客戶的首次接觸，也是了解客戶、收集信息的最好時機。參見教材P181。

2、

【正確答案】 C

【答案解析】

本題考查家庭生命周期的特征。衰老期的支出大于收入，儲蓄逐步減少。參見教材P177。

3、

【正確答案】 C

【答案解析】

本題考查不同的客戶分類方法。風險中立型，介于前兩類投資者之間，期望獲得較高收益，但對于高風險也望而生畏;投資應以儲蓄、理財產品和債券為主，結合高收益的股票、基金和信托投資，優化組合模型，使收益與風險均衡化。參見教材P175。

4、

【正確答案】 D

【答案解析】

本題考查不同的客戶分類方法。揮霍者，喜歡花錢的感覺，花的比賺的多;常常借錢或用信用卡循環額度;透支未來，沖動型消費者。參見教材P175。

5、

【正確答案】 A

【答案解析】

本題考查客戶信息的分類。直接與客戶理財規劃相關的客戶信息，是客戶的家庭財務信息和理財需求。參見教材P171。

6、

【正確答案】 A

【答案解析】

本題考查了解客戶需求的重要性。客戶是商業銀行個人理財業務的服務對象，也是商業銀行個人理財服務的最終評判者。參見教材P169。

7、

【正確答案】 B

【答案解析】

本題考查理財師工作職責的要求。理財師的工作職責和定位，決定其首要工作就是必須了解自己的客戶。參見教材P167。

8、

【正確答案】 A

【答案解析】

本題考查了解客戶需求的重要性。全面深入了解客戶、精準把脈其需求成為理財師開展工作最關鍵的環節。參見教材P166。

二、多項選擇題

1、

【正確答案】 ABCDE

【答案解析】

本題考查問卷調查。調查問卷工具的使用，其優勢包括：簡便易行，有的放矢、有針對性采集信息，容易量化，客戶接受度高;調查問卷使用主要難點是問卷問題的設計需要精確科學，否則容易誤導客戶;客戶有時不愿意填寫或不認真填寫。參見教材P181。

2、

【正確答案】 ABE

【答案解析】

本題考查生命周期與客戶需求。形成期建議在保持流動性前提下配置高收益類金融資產，如股票基金、貨幣基金、流動性高的銀行理財產品等。參見教材P178。

3、

【正確答案】 ADE

【答案解析】

本題考查不同的客戶分類方法。許多企業根據以往數據對客戶消費行為進行分析，從而掌握客戶一定的消費習慣和特征，并采取相應的針對措施;許多企業主要從三方面收集數據、進行分析，即購買情況、購買頻率和購買金額。參見教材P176。

4、

【正確答案】 ABCD

【答案解析】

本題考查不同的客戶分類方法。按照客戶的人際風格把客戶分為貓頭鷹型、鴿子型、孔雀型及老鷹型四類。參見教材P175。

5、

【正確答案】 ABCE

【答案解析】

本題考查經濟目標。在理財規劃中，我們一般把客戶的經濟目標(即常說的理財目標)概括為以下幾個方面：現金與債務管理;家庭財務保障;子女教育與養老投資規劃;投資規劃;稅務規劃;遺囑遺產規劃。參見教材P173。

6、

【正確答案】 ABCDE

【答案解析】

本題考查馬斯洛需求層次理論。根據西方心理學家馬斯洛需求層次理論，人的需求從低到高可以分五個層次，分別為生理需求、安全需求、愛和歸屬感的需求、被尊重的需求和自我實現的需求。參見教材P172。

7、

【正確答案】 ABDE

【答案解析】

本題考查理財服務規范和質量的要求。在理財師資格認證標準4E中，職業道德(Ethics) 為其中之一。在理財師職業道德的諸多要求中，其中之一就是理財師必須專業勝任、勤勉盡職，也就是說理財師應該經過嚴格的專業學習和訓練，達到相關的行業從業資格、具備一定的專業知識和技能，并且在工作中盡其所能地去分析、了解客戶，確立客戶的需求和理財目標;在此基礎之上提供專業投資理財建議、推薦合適的產品。參見教材P168。

8、

【正確答案】 ACE

【答案解析】

本題考查企業經營理念發展的趨勢。零售業務具有利潤貢獻度大、資本回報率高、抵御經濟周期影響力強的特點，已經成為現代商業銀行的核心和支柱業務。參見教材P166。

三、判斷題

1、

【正確答案】 錯

【答案解析】

本題考查不同的客戶分類方法。儲藏者，量入為出，買東西會精打細算;從不向人借錢，也不用循環信用;有儲蓄習慣，仔細分析投資方案。參見教材P175。

2、

【正確答案】 錯

【答案解析】

本題考查了解客戶需求的重要性。對于投資金額較大的投資者，評估報告除應經個人理財業務部門負責人審核批準外，還應經其他相關部門或者商業銀行主管理財業務的負責人審核。參見教材P169。

3、

【正確答案】 錯

【答案解析】

本題考查企業經營理念發展的趨勢。市場競爭的加劇，要求金融企業經營理念從以產品為中心轉為以客戶為中心，了解客戶是基礎和關鍵。參見教材P166。

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