考點(diǎn)市場環(huán)境分析(P21-23)

1.外部環(huán)境包括：宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。

宏觀環(huán)境;包括經(jīng)濟(jì)與技術(shù)環(huán)境、政治與法律環(huán)境、社會與文化環(huán)境。

微觀環(huán)境;

(1)信貸資金的供給狀況(銀行能向社會提供多少資金);

(2)信貸資金的需求狀況(已實(shí)現(xiàn)需求、待實(shí)現(xiàn)需求、待開發(fā)需求);貸款動機(jī)分為理性動機(jī)(獲利)和感性(獲得影響力)。

(3)銀行同業(yè)競爭狀況。

2.內(nèi)部環(huán)境包括：戰(zhàn)略目標(biāo)分析、銀行內(nèi)部資源分析、銀行自身實(shí)力分析。

3.市場環(huán)境分析的基本方法(SWOT)：S(strength)優(yōu)勢、W(weak)劣勢、O(opportunity)機(jī)遇、T(threat)威脅。

考點(diǎn)2.2市場細(xì)分(P24-29)

1.市場細(xì)分的作用;(1)有利于選擇目標(biāo)市場和指定營銷策略;

(2)有利于發(fā)掘市場機(jī)會，開拓新市場，更好的滿足不同客戶對金融產(chǎn)品的需要;

(3)有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場，提高銀行經(jīng)濟(jì)效益。

2.公司信貸客戶市場細(xì)分;

(1)按區(qū)域細(xì)分;如華中、華南、華北等;

(2)按產(chǎn)業(yè)細(xì)分;第一、二產(chǎn)業(yè);朝陽、夕陽產(chǎn)業(yè);勞動密集、資本密集、技術(shù)密集產(chǎn)業(yè);

(3)按規(guī)模細(xì)分;大、中、小、微企業(yè);

(4)按所有者性質(zhì)和組織形式細(xì)分;國有、民營、外商獨(dú)資、合資與合作、業(yè)主制企業(yè);

3.細(xì)分市場評估;市場容量、結(jié)構(gòu)吸引力、市場機(jī)會、獲利狀況、風(fēng)險等分析;

考點(diǎn)2.3目標(biāo)市場選擇和定位(P29-32)

1.目標(biāo)市場的選擇要求：銀行應(yīng)當(dāng)選擇能在最大程度上滿足其需要的，同時對銀行最重要的客戶。

2.市場定位的內(nèi)容：產(chǎn)品定位、形象定位;

3.市場定位的步驟：(1)識別重要屬性;(2)制作定位圖;(3)定位選擇;(4)執(zhí)行定位。

定位方式分為：(1)主導(dǎo)式;市場份額極大時;(2)追隨是定位;銀行競爭力較差時;(3)補(bǔ)缺式;銀行較弱時。

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