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 “管人”主要有四點的原則是銷售管理者在平時與下屬打交道時要注意的。這四點原則分別是：公平原則、及時原則、補償原則和公私分明的原則。

一、公平原則。中國有句古話“患貧患不均”。其實做為一名管理者，如果能深刻地體會到這句話的含義，對中國的人性也算是有了了解，也較容易管理下屬了。但是，如果大家看多了西方的管理學說的話，西方的管理學說往往提倡的又是另一版本，就是所謂的“保羅法則”，就是做的好的，會得到的更多更好。而做的不好的，只會得到更少。以讓做的好成為公司的榜樣，激勵大家都做的好。筆者并不否認這一點不好，相反是提倡這點的。但是在其管理過程中，有時候過分于提倡保羅法則并不是適當的。

第一，有句話：你怎么看待別人，別人就會表現成哪樣。如果管理者對待員工沒有做到平等對待的話，那么有些有潛力的員工，會因為你的區別對待而停止表現。不少管理者有個習慣，就是誰做的好，他就對誰特別好，資源給的多，好話也給的多，支持的也多。而對于暫時不理想的員工，除了責備以外，常常冷落對方。以為這樣能收到成效。但這是個最大的誤區。如果你還不想炒掉某個員工，而且還要給他機會的話，就要把他與其他做的好的員工平等對待，這樣才能期待他會有好的表現，要不還不如提前炒人。

第二，平等對待員工還有這么一點考慮，就是如果做的好的員工給予多的支持的話，最終很容易造成店大欺客的后果，造成不便管理。目前很多管理者面臨困局就是：業績好的員工不易管理，或走后給公司造成大的損失的這種結果。其實就是一開始的區別對待造成的。因此，筆者的建議就是：要么炒掉不好的員工，要么就要平等對待。算是對“患貧患不均”最好的注解吧。

二、及時原則。及時，就是對于員工的行為或表現，身為管理者的要反饋及時。這點好理解，但是不好操作。舉個例子：某個員工喜歡在開會時老是不專心，往往說過的事情經常忘記。你會怎么處理這事呢？第一個辦法是過后跟他說，叫他改正。第二個辦法就是在開會時找個機會，叫他復述剛剛別人講過的內容。筆者更傾向于第二種辦法，對于想糾正的問題，當場就讓對方知道后果。這樣他就會印象深刻而不可反駁，而且受到了教訓下次也會改正了。及時原則主要用于管理員工的一些不好習慣和某些不好問題上面的，主要是指結果反饋要及時，讓下屬能馬上知道其所作所為所產生的后果，造成提醒作用幫其改正。

三、補償原則。補償原則其實是跟公平原則相對應和補充的。畢竟在我們日常的與下屬相處的過程中，事事公平是很難做到的。那么怎么辦呢？其實不妨用一下補償的辦法。讓這次吃點虧的下屬，下次得到補償。舉個筆者碰到例子：由于公司的售后服務跟不上，導致了某位客戶意見非常大。而負責該客戶的業務員A就成為了他的發泄對象，還聲稱這名業務員最好不要出現在他面前。最后公司要把貨款退給這名客戶時，業務員A打死都不敢去見這位客戶了。怎么辦？自己的問題自己去面對！？這根本不是業務員A的問題，而是公司的問題。而筆者也有點擔心該名客戶會不會做出對業務員A不利的事情來。自己去呢，又抽不出時間來。怎么辦呢？筆者就在部門里把這情況說了一下，問大家，誰愿意麻煩去一趟，把貨款給這客戶的？沒人反應，最后，筆者就叫了一名平時很主動的業務員B，由業務員A陪同，到時讓業務員B進該客戶公司把貨款給他。

這事業務員B覺得委屈是正常的，為什么偏偏要由他來出面呢？不少銷售經理在處理這樣的事情時，往往不經思考，喜歡吩咐平時信的過的、主動的業務員來分擔自己的一部分責任。

問題不在于此，問題在于后續的處理上。如果長久以往，這個業務員并不覺得是你看的起他，而是覺得是你覺得他好叫的動。很容易陷入“懲罰好人”的怪圈。這件事情筆者是這樣處理的，這次你吃了點虧，下次就讓你賺點。比如，下次把自己的一個單給你簽。如此一來，業務員也不覺得你偏心他，而是想到是因為他主動幫了你一次，而你補償他的。以后，想業務員幫忙你做些事情，或者分擔你一些責任的時候。他就會主動多了。

這里只是一個簡單的用補償原則來處理事情的例子。還有個例子，有一次，筆者在跟兩個業務員聊天時，有個客戶打電話過來要簽單。給誰去簽好呢？兩個人都在當場都知道了，筆者做法就是先問一下，“這單誰去簽啊？”。當時兩個人都不好意思開口，后來，一位就主動讓另一位去簽。這事筆者也記了下來，那么下次，在其他地方或單子上幫一下那位主動讓出的業務員，也是正常了。

雖然補償的原則有點厚黑的味道，但是，用的好的話，就能很好地做到公平對待下屬的效果。而且中國人也比較能接受“種瓜得瓜，種豆得豆”的思想。而且，業務員知道了管理者這樣的做事辦法以后，都會主動地表現和去承擔責任了，因為他們知道：你做事公平。

四、公私分明。這點相信很多管理者平時最清楚的原則了。公私分明，就是在公，即在工作的事情上或者在工作時間，一切就是按照公事公辦。私下時間，就不用那么嚴格。在工作的事情和工作的時間，筆者就不多講了。在國內，要想做一名成功的管理者，怎么用好“私”的時間，即辦公時間以外的時間，才是要講究的。

尤其是在一些制度上給予業務員待遇不是很高的公司，銷售管理者也無法改變在物質上的激勵的時候，那么在私的時間，更應當充分應用。比如，在辦公時間嚴厲地批評了某位下屬，如果看其有改正的現象。在私的時間，就要對其好點，與其多溝通。很多銷售管理者做事嚴明，上下分明，儼然給人一副領導的感覺。但在筆者看來也不妥，在中國，人情是要講的。不能對下屬的私事不聞不問，整天冷面孔。

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（責任編輯：xy）

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