商務(wù)洽談主要圍繞管理咨詢(xún)合同逐條具體化，形成規(guī)范的文字表述草案，供雙方領(lǐng)導(dǎo)最后簽字。

商務(wù)洽談涉及的主要方面包括：管理咨詢(xún)內(nèi)容與細(xì)化的成果、咨詢(xún)項(xiàng)目的周期、咨詢(xún)項(xiàng)目組主要人員與結(jié)構(gòu)、咨詢(xún)過(guò)程中合作方式、咨詢(xún)費(fèi)用和付款方式、培訓(xùn)的內(nèi)容以及客戶(hù)關(guān)心的其他內(nèi)容。

當(dāng)雙方通過(guò)洽談在商務(wù)方面達(dá)成一致后，便開(kāi)始起草管理咨詢(xún)合同。一般合同是由管理咨詢(xún)公司起草，經(jīng)客戶(hù)修改確認(rèn)后簽署。

(二)管理咨詢(xún)的報(bào)價(jià)方法

管理咨詢(xún)項(xiàng)目的費(fèi)用是客戶(hù)和咨詢(xún)公司都非常關(guān)注的內(nèi)容。管理咨詢(xún)的報(bào)價(jià)通常有以下幾種方法：

1.成本定價(jià)報(bào)價(jià)法

以管理咨詢(xún)?nèi)藛T的人力資本投入為計(jì)算原則，即成本定價(jià)法，包括咨詢(xún)?nèi)藛T人力投人報(bào)價(jià)加差旅費(fèi)。這是最為傳統(tǒng)，也是最常用的咨詢(xún)項(xiàng)目報(bào)價(jià)方法。

成本報(bào)價(jià)法的另一項(xiàng)內(nèi)容，即差旅費(fèi)，一般以整個(gè)項(xiàng)目報(bào)價(jià)的百分比

形式出現(xiàn)。

管理咨詢(xún)項(xiàng)目?jī)r(jià)格=∑(投入咨詢(xún)?nèi)藛T單位價(jià)格X該咨詢(xún)?nèi)藛T工作總時(shí)間)X(1+差旅費(fèi)比例)。

2.企業(yè)增益報(bào)價(jià)法

對(duì)某些類(lèi)型的咨詢(xún)項(xiàng)目，可以采取企業(yè)增益報(bào)價(jià)的方法。即管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)收取的費(fèi)用不是一個(gè)固定的數(shù)目，而是按照一定時(shí)間內(nèi)(比如三年)企業(yè)年度銷(xiāo)售收入或利潤(rùn)的增加值的固定百分比來(lái)收取，也可能是按照成本費(fèi)用降低值的固定百分比收取。其價(jià)格計(jì)算公式為：

對(duì)效益增加項(xiàng)目，管理咨詢(xún)項(xiàng)目?jī)r(jià)格=∑(咨詢(xún)合同中界定時(shí)點(diǎn)后的經(jīng)審計(jì)的三年企業(yè)銷(xiāo)售收入或利潤(rùn)值—咨詢(xún)合同中界定時(shí)點(diǎn)的銷(xiāo)售收人或利潤(rùn)值)

X固定百分比。

對(duì)成本降低項(xiàng)目，管理咨詢(xún)項(xiàng)目?jī)r(jià)格=∑(咨詢(xún)合同中界定時(shí)點(diǎn)的成本費(fèi)用數(shù)額—咨詢(xún)合同中界定時(shí)點(diǎn)后的經(jīng)審計(jì)的三年實(shí)際成本費(fèi)用數(shù)額)

X固定百分比。

需要說(shuō)明的是，采取這種報(bào)價(jià)方法的項(xiàng)目，一般也不會(huì)將咨詢(xún)費(fèi)用全部與增益掛鉤。企業(yè)需要支付管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)彌補(bǔ)基本成本的費(fèi)用。

并非所有咨詢(xún)項(xiàng)目都能夠用這樣的方法來(lái)報(bào)價(jià)，而只有那些直接影響收入或利潤(rùn)增長(zhǎng)的項(xiàng)目，如廣告策劃，或者直接影響成本費(fèi)用降低的項(xiàng)目，如物流系統(tǒng)、生產(chǎn)流程等，才能夠用這樣的方法來(lái)報(bào)價(jià)。考試吧網(wǎng)

3.咨詢(xún)?nèi)藛T工作時(shí)間報(bào)價(jià)法

這種方式是以用于該咨詢(xún)項(xiàng)目實(shí)際所花的時(shí)間為基數(shù)來(lái)計(jì)算咨詢(xún)費(fèi)用的，在項(xiàng)目開(kāi)始之前，只能確定大概的范圍。此種方式在成熟的市場(chǎng)比較流行。

這種報(bào)價(jià)方式能夠使咨詢(xún)?nèi)藛T將注意力完全關(guān)注于咨詢(xún)項(xiàng)目，保證項(xiàng)目的質(zhì)量。但是，這種方式要求雙方對(duì)咨詢(xún)的范圍、工作方式以及所需要的時(shí)間與人員比較清楚，或企業(yè)對(duì)管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)的職業(yè)性服務(wù)有充分的信任。

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（責(zé)任編輯：昆凌）

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