第二節　收入管理

一、銷售預測分析

銷售預測分析，是指通過市場調查，以有關的歷史資料和各種信息為基礎，運用科學的預測方法或管理人員的實際經驗，對企業產品在計劃期間的銷售量或銷售額作出預計或估量的過程。

(一) 銷售預測的定性分析法

銷售預測的定性分析法包括營銷員判斷法、專家判斷法和產品壽命周期分析法。

(二) 銷售預測的定量分析法

定量分析法，也稱數量分析法，是指在預測對象有關資料完備的基礎上，運用一定的數學方法，建立預測模型，作出預測。它一般包括趨勢預測分析法和因果預測分析法兩大類。

趨勢預測分析法，主要包括算術平均法、加權平均法、移動平均法、指數平滑法等。因果預測分析法，是指通過影響產品銷售量(因變量) 的相關因素(自變量) 以及它們之間的函數關系，并利用這種函數關系進行產品銷售預測的方法。因果預測分析法最常用的是回歸直線分析法。

二、銷售定價管理

(一) 銷售定價管理的含義

銷售定價管理是指在調查分析的基礎上，選用合適的產品定價方法，為銷售的產品制定最為恰當的售價，并根據具體情況運用不同價格策略，以實現經濟效益最大化的過程。

(二) 影響產品價格的因素

銷售定價管理，是指在調查分析的基礎上，選用合適的產品定價方法為銷售的產品制定最為恰當的售價。其影響因素包括：

1.價值因素;

2.成本因素;

3.市場供求因素;

4.競爭因素;

5.政策法規因素。

(三) 企業的定價目標

企業的定價目標主要包括：

1.實現利潤最大化;

2.保持或提高市場占有率;

3.穩定價格;

4.應付和避免競爭;

5.樹立企業形象及產品品牌。

(四) 產品定價方法

1.以成本為基礎的定價方法。

(1) 全部成本費用加成定價法：在全部成本費用的基礎上，加合理利潤來定價。

(2) 保本點定價法：按照剛好能夠保本的原理來制定產品銷售價格，即能夠保持既不盈利也不虧損的銷售價格水平。

(3) 目標利潤法：是根據預期目標利潤和產品銷售量、產品成本、適用稅率等因素來確定產品銷售價格的方法。

(4) 變動成本定價法：是指企業在確定價格時產品成本僅以變動成本計算。此處所指的變動成本，包括變動制造成本和變動期間費用。

2.以市場需求為基礎的定價方法。

(1) 需求價格彈性系數定價法：企業可以根據需求價格彈性關系，通過價格的升降來作用于市場需求。

(2) 邊際分析定價法：是指基于微分極值原理，通過分析不同價格與銷售量組合下的產品邊際收入、邊際成本和邊際利潤之間的關系，進行定價決策的一種定量分析方法。

(五) 價格運用策略

1.折讓定價策略。

(1) 現金折扣;(2) 數量折扣;(3) 功能折扣; (4) 專營折扣; (5) 季節折扣;(6) 品種折扣;(7) 網上折扣; (8) 購買限制折扣; (9) 團購折扣; (10) 預購折

扣;(11) 眾籌折扣;(12) 會員折扣。

2.心理定價策略。

3.組合定價策略。

4.壽命周期定價策略。

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