在電子商務整體經歷寒冬的2011年，電商們集體經歷了商海浮沉，融資、上市、裁員、破產……在這個寒冬里，珂蘭銷售額突破6億，成為全國最大的電子商務珠寶品牌，同時躋身中國高科技、高成長50強企業。這一年，珂蘭鉆石獲得騰訊千萬美金注資。
　　珂蘭鉆石有何經驗與心得？2012年將會有怎樣新的發展和突破？珂蘭鉆石副總裁與我們進行了分享。
　　建造快速供應鏈體系
　　問：請問，珂蘭目前的主要消費群是誰？還有哪些群體可以培養和開發？
　　答：珂蘭目前的主要消費人群分三類，包括時尚的年輕女性、即將走進婚姻殿堂的結婚人群以及購買佩戴飾品的成熟女性。
　　珠寶投資與收藏者還有待培養和開發。我們認為電子商務對傳統珠寶投資與收藏是有沖擊的。眾所周知，以前的投資和收藏者都是通過傳統渠道，到拍賣行、專賣店或者一些大品牌的門店去購買，而這些傳統渠道的購買成本非常高。比如：拍賣行賺錢，進而收10%的手續費；商家要賺錢，進而抬高價格，投資的成本太大。而電子商務的好處就是能夠降低購買成本。比如我們從比利時把貨進過來，直接給到消費者手中，我們也有證書等相關資料，但是購買的渠道成本卻大大變低。其實對于渠道和收藏的珠寶來說，渠道附加值是比較偏弱的，關鍵是產品本身的價值更高一些。
　　我們的難點是，高端客戶對我們的信任度還沒有建立起來，但是隨著我們品牌信任度的增強，這一點是可以改善的。我們已經成立大客戶部，跟銀行合作，進行高端客戶的開發和培養，做了很多高端客戶的珠寶講座，品鑒會。
　　問：據悉，珂蘭在擴大市場的基礎上還將進一步縮減產品供應鏈的周期至一周或3天。請問，你們用何策略在保證產品質量的前提下，縮短周期？
　　答：我們的策略是建造珠寶快速供應鏈體系。具體來說就是把珠寶行業溝通的信息做成標準化，讓標準化的信息在珠寶行業流通，縮短溝通成本。具體做法是，把珠寶供應鏈體系中的生產、設計、包裝、流通等各個環節通過信息、物理整合在一起。信息上，我們建立了標準信息化體系，物理上我們都在一個平臺上。正是這個快速供應鏈體系將保證我們在質量不變的基礎上不斷滿足周期縮短的要求。
　　口碑營銷和節日營銷
　　問：珂蘭主要營銷方式是什么？
　　答：珂蘭目前的主要營銷方式是口碑營銷。鉆戒有它特殊的行業特點，一個女孩結婚，她身邊可能有3個女孩都在準備結婚，這些人有共性的消費需求，所以口碑傳播對這個行業很重要。一是行業的特性，二是在互聯網時代，大家更喜歡分享。
　　問：珂蘭怎樣進行節日營銷？
　　答：讓節日營銷動起來。比如今年3月8日當天，珂蘭鉆石全國23家體驗店店長，去各個城市的公交車站，尋找工作在第一線的女公交司機，為她們送上永不凋謝的金箔玫瑰，讓她們能夠感受到幸福的感覺，送花當時，不少乘客對珂蘭的行動予以了掌聲，并引來了地方的電視臺報道。
　　在這次節日營銷中，不僅珂蘭鉆石內部的各個部門活動了起來，外部網友，社區人員以及媒體都跟著我們動起來了，社會反響強烈。
　　問：怎樣看待微博營銷？
　　答：我們并沒有把微博做為營銷工具，促銷營銷，我們的微博更多的是在做情感、知識的分享。我們認為微博更應該成為企業與客戶情感維系，互動交流，知識分享的平臺。

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（責任編輯：中大編輯）

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