為了幫助考生全面的了解2013年注冊咨詢工程師考試教材的相關重點，小編特編輯了咨詢工程師考試科目《工程咨詢概論》重點資料，希望對您參加考試有所幫助！

二、工程咨詢單位業務的市場開發

(一)工程咨詢市場的特點

1.國內工程咨詢市場的特點

在宏觀決策咨詢方面，隨著科學發展觀的落實，攻關的規劃咨詢、政策咨詢任務越來越重，特別是地方規劃咨詢和專項規劃咨詢將占有更重要的地位。

工程咨詢市場競爭越來越激烈，對工程咨詢單位的技術水平和咨詢服務的質量要求越來越高。

2.國際工程咨詢市場的特點

(1)國際工程項目各方屬于不同的國家，受不同法律約束，不同經濟發展水平，不同的文化環境和地理氣候等;

(2)國際工程咨詢項目受工程所在國政治、經濟等各種風險的影響，風險相對較大;

(3)合同管理法方面，對合同條款的理解易產生歧義，處理比較復雜和困難。

(4)技術指標的龐雜會給工程帶來困難。

(二)咨詢服務營銷

咨詢服務營銷是指確定咨詢服務的目標市場、識別客戶、認識并深入了解客戶的真正需求、建立信任關系并促使客戶購買咨詢服務、提交服務并達到客戶滿意程度、有效管理客戶關系并留住客戶的一系列活動。咨詢服務的營銷是咨詢服務的重要組成部分，是咨詢服務本身需要建立并始終保持的一種有效的咨詢顧問——客戶關系。

(三)市場調查與營銷環境分析

市場調查是指運用一定的理論和科學方法，搜集市場信息的過程，市場營銷的基礎工作。咨詢單位面向國際、國內市場，市場調查的內容應包括以下方面：

1.政治法律環境調查;

2.經濟環境調查;

3.社會人文環境調查;

4.技術應用環境調查;

5.市場容量調查。

市場營銷環境分析是依據市場調查的資料，認清咨詢單位自身所面臨的市場環境，認清哪些是給咨詢單位帶來市場機會和威脅的主要因素。

(四)目標市場選擇與市場定位

目標市場營銷的過程包括：市場細分、目標市場選擇和市場定位。

1.市場細分

市場細分是在市場調研的基礎上進行的。市場細分是根據客戶對產品(含服務)的需求欲望，采購行為的差異，把整個咨詢市場化分為若干群體，而每一個需求特點大體相同的客戶群稱為一個細分市場。工程咨詢市場細分可按以下標準：

(1)按地理區域細分 國際上通常將全球工程市場劃分為：亞太地區、中東、歐洲、非洲、北美和拉美六大市場;

(2)按專業領域細分 按照工程咨詢的專業領域可以劃分為建筑工程、水利工程、礦山工程、鐵路工程、公路工程等等;

(3)按工程階段細分 按照工程建設程序，可以劃分若干咨詢服務階段;

(4)按技術類型細分 每一個專業領域都可以進一步細分，如水利工程項目，咨詢服務可以分為勘察設計、工程采購、設備合同管理等等。

市場細分的步驟一般由粗到細，通常可以劃分為四步，即①明確市場范圍;②選擇細分標準;③粗分;④細分。

2.目標市場選擇

在市場細分后，咨詢單位應研究和選擇準備進入的細分市場，即目標市場。首先，咨詢單位需要對影響市場開拓的包括外部環境和自身條件在內的相關因素進行評估。

外部環境因素主要包括：工程所在國家政局穩定性、經濟發展狀況與貨幣穩定性、投資需求與資金來源、自然條件、工程市場秩序與競爭狀況等。

自身條件因素主要包括：經營范圍、專業特長、技術力量、資金能力、管理水平、地域和文化背景優勢等。

在分析評估的基礎上，咨詢單位應根據自己的戰略目標、資源與專業特長、外部環境與條件，權衡利弊，揚長避短，選擇自己準備進入或占領的哪個或哪幾個目標市場。

3.市場定位

咨詢單位一旦選定了目標市場，就應把自己的產品確定在目標市場的一定位置上，即市場定位。通過市場定位可以使咨詢單位明確競爭地位，適當地選擇競爭策略。市場定位是否準確關系到營銷的成敗，關系到咨詢服務能否符合更多客戶的需求，市場定位是在激烈的市場競爭中取勝的關鍵。

市場定位需要有計劃和有步驟地進行：

(1)首先應確認咨詢單位自身的競爭優勢;包括資源條件、管理水平和知名度方面。

(2)通過對比分析明確在目標市場的相對競爭優勢;

(3)應通過一系列的營銷活動，宣傳自己特有的競爭優勢。

4.主要營銷手段

(1)建立網頁;

(2)爭取客戶舉薦;

(3)廣告宣傳;

(4)樹立品牌形象;

(5)專業出版物;

(6)保持良好的公共關系。

(五)項目的分析與選擇

[2005年真題]在咨詢業務市場開發分析的篩選步驟中，深入分析客戶要求、公司技術能力、競爭能力、項目風險、商務競爭策略等工作是由( )來完成的。

A.公司市場部

B.公司專業部門

C.項目部

D.項目經理

[答案]B

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（責任編輯：中大編輯）

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