房地產賣點挖掘的內容

賣點具備三個特點：①賣點是樓盤自身獨有的優勢，難以被競爭對手模仿的個性化特點;②賣點必須具有能夠展示并表現出來的特點;③賣點必須是能夠得到目標客戶認同的特點。

賣點與項目定位的不同之處是：賣點必須是能夠展示的，否則就無法在市場推廣中發揮作用。同時，由于項目定位與項目銷售之間有一定的時間間隔，在這段時間里，市場情況往往會發生某些變化，因此，在定位階段確定的個性化特點有時到了銷售階段已無法發揮，必須重新挖掘。賣點的展示可以建立和強化項目的優勢，以抓住市場時機、適應市場的需要，從而實現預期的利潤指標。挖掘賣點的4個階段如下：

1、 片區市場研究

主要包括六個方面的內容：①片區的總體規劃;②片區的功能定位;③片區內房地產開發動態;④片區內房地產價格水平分析;⑤片區內房地產項目營銷推廣方式分析;⑥片區內已建、在建和擬建項目分析。

2、 競爭者動態跟蹤

競爭者包含兩個方面的含義：一是指競爭企業;二是指競爭性樓盤。

3、 消費者構成及購買行為研究

4、 挖掘賣點

5、 提煉推廣主體

主要解決“是什么樣的產品?”“賣給誰?”“能產生什么樣的效果?”三個問題。具體可以從產品定位、客戶定位和形象定位三個方面來尋找。

(1) 從產品定位中尋找物業主題

① 產品定位的意義

② 產品定位的內容

(2) 從客戶定位中尋找市場主題

市場主題即從客戶定位中找出符合其需要及能力的要素，并對這些要素加以描述，突出“賣給誰、給誰享受”。

(3) 從形象定位中尋找廣告主題

廣告主題作為信息的焦點，在一個廣告中不能有太多的訴求主題，而應根據不同情況進行篩選。

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（責任編輯：gx）

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