2020年房地產經紀人考試范圍為《全國房地產經紀人職業資格考試大綱(2020)》所確定的范圍，2020年房地產經紀人考試房地產經紀業務操作大綱如下：

第一章 房地產營銷概述

考試目的

本章考試目的是測試應考人員對房地產市場營銷理論、房地產市場環境分析和房地產市場營銷策略相關內容的了解、熟悉和掌握程度。

考試內容

第一節 房地產營銷的概念與特征

一、市場營銷過程模型

二、以客戶為導向的市場營銷

(一)以客戶為導向的市場營銷的核心概念

1.顧客感知價值

2.客戶滿意

3.客戶忠誠

(二)客戶關系管理

三、房地產營銷概念與特征

(一)房地產營銷概念

(二)房地產營銷特征

1.房地產市場特征

2.房地產營銷特征

(三)房地產產品對市場營銷的影響

(四)房地產經紀人在市場營銷活動中的工作

1.房地產經紀人在新建商品房營銷方面的主要工作

2.房地產經紀人在存量房營銷方面的主要工作

第二節 房地產營銷環境分析

一、房地產市場調查與分析

(一)房地產市場調查與分析的內涵

(二)房地產市場信息及搜集途徑

1.一手數據與二手數據的區別

2.房地產市場信息搜集途徑

3.大數據與房地產市場營銷

(三)房地產市場宏觀環境調查

1.房地產行業法律法規

2.人口資料

3.經濟資料

4.社會文化資料

5.道路交通資料

6.公共設施資料

(四)房地產市場狀況調查

1.房地產市場需求調查

2.房地產市場供給調查

3.房地產促銷策略調查

4.房地產營銷渠道調查

二、房地產市場調查實施

(一)住宅與商業的市場調查實施

1.商圈的概念

2.新建商品房銷售商圈

3.存量房經紀業務商圈

(二)商圈調查的內容

1.初步調查的內容

2.深入調查的內容

3.個案調查的內容

(三)商圈調查方法

1.現場勘查法

2.訪談法

3.其他方式

第三節 房地產營銷組合策略

一、房地產產品策略

(一)房地產產品市場分析定位法

(二)房地產產品SWOT分析定位法

1.內部資源分析(優勢與劣勢)

2.外部環境分析(機會與威脅)

3.構造產品SWOT分析矩陣

4.制定行動對策

(三)房地產產品的目標客戶需求定位法

1.STP營銷戰略

2.目標客戶需求定位

(四)產品生命周期策略

1.引入期策略

2.成長期策略

3.成熟期策略

4.衰退期策略

(五)品牌策略

1.樓盤品牌戰略

2.企業品牌戰略

二、房地產價格策略

(一)房地產定價目標

1.最大利潤目標

2.預期投資收益率目標

3.提高市場占有率的目標

4.穩定價格目標

5.過渡定價目標

(二)房地產定價方法

1.目標利潤定價法

2.比較定價法

三、房地產分銷策略

(一)分銷渠道

1.直銷

2.利用中間商進行銷售

3.多重分銷

(二)分銷渠道的強度

四、房地產促銷策略

(一)房地產促銷目標

(二)房地產賣點挖掘

(三)提煉推廣主題

1.從產品定位中尋找推廣主題

2.從客戶定位中尋找市場主題

3.從形象定位中尋找廣告主題

(四)房地產促銷策略組合

1.房地產廣告促銷

2.人員促銷

3.公共關系促銷

4.銷售促進

5.直復營銷手段

考試要求

1.了解市場營銷的內涵;

2.了解市場營銷中的幾個關鍵概念;

3.理解客戶讓渡價值、客戶滿意和客戶忠誠;

4.理解客戶關系管理;

5.掌握房地產市場營銷概念;

6.掌握房地產商品特征;

7.掌握房地產市場特征;

8.掌握房地產產品對市場營銷的影響;

9.掌握新建商品房市場營銷特點;

10.掌握存量房市場銷售特點;

11.掌握房地產經紀人在新建商品房市場營銷中的工作內容;

12.掌握房地產經紀人在存量房市場營銷中的工作內容;

13.掌握房地產市場調查與分析的內涵;

14.熟悉一手數據與二手數據的區別;

15.掌握房地產市場信息搜集途徑;

16.熟悉房地產市場宏觀環境;

17.熟悉房地產市場需求調查;

18.熟悉房地產市場供給調查;

19.熟悉房地產促銷策略調查;

20.熟悉房地產營銷渠道調查;

21.了解商圈的概念;

22.掌握新建商品房代理銷售業務商圈;

23.掌握房地產經紀業務商圈;

24.掌握商圈調查內容;

25.掌握商圈調查方法;

26.掌握房地產市場定位的內涵和流程;

27.掌握房地產產品SWOT分析定位法;

28.掌握市場細分概念;

29.掌握房地產產品目標客戶需求定位法;

30.了解房地產生命周期概念;

31.熟悉產品生命周期策略;

32.了解房地產品牌策略;

33.熟悉房地產定價目標;

34.掌握房地產兩個定價策略;

35.了解變動成本定價法;

36.掌握比較定價法;

37.熟悉目標利潤定價法;

38.了解房地產分銷功能;

39.掌握房地產分銷渠道;

40.熟悉分銷渠道強度;

41.熟悉房地產促銷目標;

42.掌握房地產賣點挖掘;

43.掌握提煉推廣主題的三種方法;

44.掌握房地產促銷策略。

第二章 房源信息搜集與管理

考試目的

本章考試目的是測試應考人員對房源和房源信息的內涵、房源信息的作用、房源的特征與分類、描述房源信息的指標、房源信息的獲取原則、房源信息的開拓與獲取、房源信息的管理與維護、房源信息營銷與推廣等內容的了解、熟悉和掌握程度。

考試內容

第一節 房源與房源信息

一、房源與房源信息的內涵

(一)房源和房源信息的含義

(二)房源和房源信息的作用

1.房源是房地產經紀機構的核心競爭力

2.房源對房地產經紀人的作用

3.房源對房地產消費者的意義

二、房源的特征與分類

(一)房源的特征

1.動態性

2.可替代性

(二)房源的分類

1.住宅類

2.非住宅類

3.倉庫、停車樓和廠房

三、描述房源信息的指標

(一)房源信息的物理指標

(二)房源信息的法律指標

(三)房源信息的心理特征

1.市場信息了解程度的變化

2.出售或出租心態的變化

第二節 房源信息的開拓與獲取

一、房源信息的獲取原則

(一)真實性原則

1.房源真實存在

2.房源真實委托

3.房源真實價格

(二)及時性原則

(三)集中性原則

二、房源信息的獲取渠道

(一)直接開發方式

1.門店接待

2.社區活動

3.派發宣傳單

4.老客戶推薦

5.人際關系開發

(二)間接開發方式

1.網絡開發

2.電話拜訪

3.報紙廣告

4.群發郵件、短信息或微信

5.戶外廣告或橫幅

三、房源勘查與房源信息完善

(一)一般房源信息和特殊房源信息

1.了解房源信息的一般情況

2.調查房源的特殊信息

(二)房屋狀況的勘查評估

1.勘查評估前的準備工作

2.勘查房源時的作業須知

3.房屋現場勘查作業后的工作

4.填寫《房屋現場勘查表》需要注意的問題

5.《房屋現場勘查表》的填寫細則

6.進行房產評估，向業主通報評估結果

7.了解業主放盤要求

(三)房屋業主的信息收集

第三節 房源信息的管理與維護

一、房源信息分類管理

(一)房源信息分類原則

1.按級分類原則

2.簡單實用原則

3.主次分明原則

(二)房源信息分類管理

1.分類標準

2.分類管理

二、房源信息管理制度

(一)私盤制

(二)公盤制

(三)混合制

三、房源信息更新維護

(一)周期性回訪

(二)回訪信息的累積

(三)房源信息狀態的及時更新

第四節 房源信息的營銷與推廣

一、房源營銷的原則

二、房源信息內部推廣

(一)管理軟件

(二)推薦合作

(三)聊天工具

(四)業務會議

(五)其他推廣方式

三、房源信息外部營銷

(一)櫥窗廣告

(二)平面媒體廣告

(三)網絡廣告

(四)同行合作

(五)駐守派單

(六)其他推廣方式

考試要求

1.掌握房源和房源信息的含義;

2.了解房源信息對房地產經紀機構的作用;

3.了解房源信息對房地產經紀人的作用;

4.了解房源信息對房地產消費者的意義;

5.熟悉房源的特征;

6.掌握住宅類房源的分類;

7.掌握非住宅類房源的細分類型;

8.掌握描述房源的物理指標;

9.掌握描述房源的法律指標;

10.掌握描述房源的心理特征;

11.掌握房源開拓的真實性原則;

12.熟悉房源開拓的及時性原則;

13.熟悉房源開拓的集中性原則;

14.掌握房源信息直接開發方法;

15.掌握房源信息間接開發方法;

16.掌握了解房源信息的一般狀況;

17.掌握調查房源的特殊信息;

18.掌握中房學《房屋狀況說明書》的主要內容;

19.掌握房源狀況勘查與評估程序;

20.掌握編制《房屋狀況說明書》;

21.掌握房源業主信息調查;

22.熟悉房源信息分類原則;

23.熟悉房源分類標準和分類管理;

24.掌握房源信息私盤制制度;

25.掌握房源信息公盤制制度;

26.掌握房源信息混合制制度;

27.掌握房源更新維護;

28.掌握房源信息營銷的七個原則;

29.掌握房源信息內部推廣途徑;

30.掌握房源信息外部營銷途徑。

第三章 客源信息搜集與管理

考試目的

本章考試目的是測試應考人員對客源和客源信息的含義、客源和房源的關系、客源的特征與客戶類別、客源信息的開拓和獲取、客源信息開發策略、客源信息完善與分析、客源信息的管理和維護等內容的了解、熟悉和掌握程度。

考試內容：

第一節 客源與客源信息

一、客源和客源信息的內涵

(一)客源和客源信息的含義

(二)客源和房源的關系

1.互為條件

2.相得益彰

3.互為目標

二、客源的特征與類別

(一)客源的特征

1.指向性

2.時效性

3.潛在性

(二)客戶類別

第二節 客源信息開拓和客源信息分析

一、客源信息的開拓渠道

(一)門店接待法

(二)廣告法

(三)互聯網開發法

1.付費的房源信息發布平臺

2.免費的公共網絡信息發布平臺

3.房地產經紀機構門戶網站

(四)客戶介紹法

(五)人際關系法

(六)駐守和掛橫幅攬客法

(七)其他方法

1.講座攬客法

2.會員攬客法

3.團體攬客法

二、客源信息的開發策略

(一)將精力集中于市場營銷

(二)致力于發展和顧客之間的關系

(三)隨時發現客戶信息

(四)使潛在客戶變為真正的客戶

(五)直接回應拓展策略

(六)建立與客戶的長期聯系

1.與老客戶保持聯系

2.把眼光放在長期潛在的客戶身上

3.建立廣泛的社會聯系

4.與服務供應商建立廣泛聯系

三、客源信息完善與分析

(一)目標物業與偏好分析

(二)購買力與消費信用分析

(三)客戶購買動機分析

1.客戶購買動機

2.客戶購買需求

(四)客戶需求程度分析

(五)客戶購買決策分析

第三節 客源信息管理

一、客源信息管理的對象和內容

(一)客源信息管理的對象

(二)客戶信息管理的內容

1.客戶基礎資料

2.物業需求狀況

3.交易記錄

二、客戶信息管理的原則和策略

(一)客戶信息管理原則

1.有效原則

2.合理使用原則

3.重點突出原則

(二)客戶信息管理策略

1.及時記錄和更新

2.保持聯系

3.有效利用

三、客戶數據庫的建立

考試要求

1.掌握客源和客源信息的含義;

2.了解客源和房源的關系;

3.熟悉客源的特征;

4.掌握客戶的類別;

5.掌握客源開拓渠道;

6.熟悉客源信息開發策略;

7.掌握客戶目標物業與偏好分析;

8.掌握客戶購買力與消費信用分析;

9.掌握客戶購買動機分析;

10.掌握客戶需求程度分析;

11.掌握客戶購買決策分析;

12.掌握客戶信息分類;

13.掌握客源信息管理的內容;

14.熟悉客源信息管理的原則;

15.熟悉客源信息管理策略;

16.熟悉客戶信息數據庫管理注意事項。

第四章存量房經紀業務承接

考試目的

本章考試目的是測試應考人員對存量房經紀業務承接中的客戶接待流程、業主信息調查、客戶信息調查、租賃經紀業務信息調查、獲取業主(客戶)委托、房地產經紀服務合同簽訂、防范房地產經紀業務風險等內容的了解、熟悉和掌握程度。

考試內容

第一節 客戶接待

一、客戶接待流程

(一)到店接待流程

(二)電話接待流程

(三)網絡客戶接待流程

二、業主信息調查

(一)以房屋售價為核心采集信息

(二)了解售房業主資格信息

(三)房源信息調查并編制《房屋狀況說明書》

(四)了解業主房屋售價的價格區間

(五)了解業主的出售動機

(六)解釋售房款的交付程序

(七)業主出售租賃房注意事項

(八)特別注重重要信息審核

三、購房客戶信息調查

(一)對購房客戶以購房需求為核心采集信息

(二)詢問客戶購買資格

1.城市限購購房資格

2.民事行為能力資格

3.外籍人士、港澳臺地區居民或華僑購房資格

(三)詢問購買房屋需求

(四)關注客戶的安全保障

四、房屋租賃客戶信息調查與告知

(一)租賃客戶信息采集要點

(二)出租經紀業務信息調查與告知

(三)房屋承租經紀業務信息調查與告知

五、獲取業主(客戶)的委托

(一)委托的概念與分類

1.口頭委托、書面委托和其他委托

2.普通委托、獨家委托

(二)獨家委托的意義和作用

1.獨家委托對業主方的意義

2.獨家委托對房地產經紀人的意義

3.獨家委托對購房者的意義

4.獨家委托與服務質量的關系

5.獨家委托與房地產經紀行業的規范發展

(三)獨家委托的獲取步驟

1.明確獨家委托條件

2.獲取業主信任

3.收集完善信息并進行房屋勘查評估

4.簽署獨家委托協議

第二節 房地產經紀服務合同的簽訂

一、正確選用房地產經紀服務合同

二、洽談簽署房地產經紀服務合同

(一)洽談服務項目、服務內容、服務完成標準、服務收費標準及支付時間

(二)查看委托人身份和不動產權屬有關證明 、

三、簽訂房地產經紀服務合同

(一)做好房地產經紀服務合同簽訂前的書面告知工作

1.是否與委托房屋有利害關系

2.應當由委托人協助的事宜、提供的資料

3.委托房屋的市場參考價格

4.房屋交易的一般程序及可能存在的風險

5.房屋交易涉及的稅費

6.房地產經紀服務的內容及完成標準

7.房地產經紀服務收費標準和支付時間

8.書面告知房地產經紀服務以外的其他服務相關事項

(二)簽訂房地產經紀服務合同

(三)房地產經紀業務風險防范

考試要求

1.掌握存量房經紀業務一般流程;

2.掌握到店客戶接待流程;

3.掌握電話客戶接待歷程;

4.掌握網絡客戶接待流程;

5.掌握售房業主信息采集要點;

6.掌握詢問售房業主的售房資格信息;

7.掌握房源信息調查;

8.了解承接“無房本單子”委托銷售中存在的風險;

9.掌握詢問業主售房的價格區間;

10.掌握詢問業主售房動機;

11.掌握業主出售租賃房的相關注意事項;

12.掌握審核業主售房相關重要信息;

13.掌握采集購房客戶信息;

14.掌握詢問客戶購買資格;

15.掌握詢問客戶購買房屋需求;

16.掌握保障客戶的交易安全;

17.掌握租賃客戶信息采集要點;

18.掌握出租經紀業務信息調查與告知;

19.掌握房屋承租經紀業務信息調查與告知;

20.掌握口頭委托、書面委托和其他委托的概念;

21.熟悉普通委托和獨家委托的概念;

22.熟悉獨家委托的意義和作用;

23.掌握獨家委托的獲取步驟;

24.掌握正確選用房地產經紀服務合同;

25.掌握房地產經紀服務合同的主要內容;

26.掌握簽訂房地產經紀服務合同前的準備工作;

27.掌握簽訂房地產經紀服務合同;

28.了解房地產經紀業務風險的定義和管理。

第五章 存量房交易配對與帶客看房

考試目的

本章考試目的是測試應考人員對房地產經紀業務撮合中交易配對的原理和步驟，帶客看房的準備工作、看房步驟、看房注意事項等內容的了解、熟悉和掌握程度。

考試內容

第一節 交易配對

一、配對原理和方法

(一)交易配對原理

(二)交易配對步驟

二、房源的推薦

(一)房源推薦的技術要點

(二)配對過程中對客戶和業主心理特征進行分析和引導

第二節 帶客看房

一、與業主共同查勘房源

(一)提前勘查房屋

(二)預約看房時間和設計看房路線

二、以賣方代理人身份陪同購房客戶看房步驟

(一)工作準備

(二)請房屋業主對房屋進行“包裝”

(三)向客戶沿途講解房源周邊設施

(四)主導看房過程

三、以買方代理人身份陪同購房客戶看房步驟

(一)合理安排和掌握看房時間

(二)注重看房細節

1.熟悉房源所在商圈的特點和優勢

2.客觀展示房源的優缺點

3.帶上必要工具

(三)看房過程中注重雙向溝通

(四)做好看房后記錄和收取定金工作

四、房屋帶看工作中的注意事項

(一)做好帶看后回訪工作

(二)引導客戶做出決策

(三)充分展示房地產經紀個人和團隊的能力

1.房地產經紀人個人能力與優勢

2.房地產經紀人所屬團隊的競爭優勢

3.房地產經紀人優勢將給業主帶來的顯著利益

(四)看房時間和突發事件處理

(五)約看過程中防止跳單

考試要求

1.了解潛在客戶做出購房(承租)房屋的決策過程;

2.掌握房地產經紀人以房源為核心的配對步驟;

3.掌握房源推薦的技術要點;

4.熟悉配對過程中對客戶和業主的心理特征分析和引導;

5.掌握房源配對的注意事項;

6.掌握看房前的準備工作;

7.掌握與售房業主共同看房的技術要點;

8.掌握以賣方代理人身份陪同購房人看房的技術要點;

9.掌握以買方代理人身份陪同購房人看房的技術要點;

10.掌握帶客看房工作中的注意事項。

第六章 存量房買賣交易條件協商

考試目的

本章考試目的是測試應考人員對房地產經紀業務撮合中的交易購買價格和購買方式的撮合、引導客戶做出決策的方法、訂立買賣合同的步驟、簽訂買賣合同的意義、房屋買賣合同的主要內容，以及購房款支付等內容的了解、熟悉和掌握程度。

第一節 交易條件的協商

一、撮合簽署定金合同

(一)撮合簽訂定金合同

(二)定金的類型

二、協商購買價格和簽訂存量房買賣合同

(一)協商購買價格和付款方式

(二)撮合雙方簽訂存量房買賣合同

1.合同條款商洽

2.抓住成交機會

3.順利簽訂合同

第二節 房屋買賣合同簽訂與款項支付

一、簽訂房屋買賣合同的重要意義

二、房屋買賣合同的主要內容

1.當事人

2.房屋基本狀況

3.價款及支付方式

4.房屋交付時間及條件

5.違約責任

6.合同雙方認為應當約定的其他事項

三、簽訂存量房買賣合同

(一)操作要點

(二)買賣合同簽訂前的準備工作

1.準備工作

2.證件審查

(三)簽訂存量房買賣合同

1.合同文本講解

2.協助雙方簽訂不動產買賣交易合同

四、房款及費用收支

(一)交割存量房交易房款

(二)收取經紀服務費

(三)協助辦理交納存量房交易稅費

考試要求

1.掌握交易條件的協商;

2.掌握定金的內涵和作用;

3.掌握協商購買價格和付款方式的技術要點;

4.掌握撮合雙方簽訂存量房買賣的步驟;

5.熟悉簽訂房屋買賣合同的重要意義;

6.掌握房屋買賣合同的主要內容;

7.掌握買賣合同簽訂操作要點;

8.掌握房款及各款項支付的操作要點。

第七章 存量房租賃經紀業務撮合

考試目的

本章考試目的是測試應考人員對存量房租賃經紀業務中的經紀業務流程和房屋租賃托管業務等內容的了解、熟悉和掌握程度。

考試內容

第一節 存量房租賃經紀業務流程

一、存量房租賃經紀業務流程

(一)一般流程

(二)房屋租賃經紀業務關鍵環節分析

1.客戶接待

2.房源配對

3.房屋帶看

4.達成房屋租賃意向

5.房屋租賃合同簽訂和收取租金、押金、傭金

二、存量房租賃經紀業務撮合操作要點

三、租賃合同簽訂與款項支付操作要點

(一)房屋租賃合同的特征

(二)簽訂房屋租賃合同的重要意義

(三)房屋租賃合同的主要內容

1.房屋租賃當事人的姓名(名稱)和住所

2.標的物

3.租金和押金數額、支付方式

4.租賃用途和房屋使用要求

5.房屋和室內設施的安全性能

6.租賃期限

7.合同應對轉租加以約定

8.房屋維修責任

9.物業服務、水、電、燃氣等相關費用的繳納

10.爭議解決辦法和違約責任

11.其他事項約定

(四)簽訂房屋租賃合同應注意的事項

第二節房屋租賃托管業務

一、房屋租賃托管業務流程

(一)出租委托流程

1.出租客戶接待

2.實地查看房屋

3.租金價格談判

4.簽訂房屋租賃托管合同

5.物業交驗(交房)

6.支付租金

7.裝修裝飾

8.發布房源廣告

(二)承租委托流程

1.承租客戶接待

2.房屋帶看

3.達成房屋租賃意向

4.簽訂《房屋租賃合同(經紀機構代理成交版)》

5.支付租金、押金及其他費用

6.物業交驗

7.提供增值服務

二、房屋租賃托管業務操作要點

三、房屋租賃托管業務的優勢

(一)對出租人的好處

1.保障出租人收益

2.免除不必要的電話騷擾

3.降低經濟和時間成本

4.免除出租人與承租人之間的經濟糾紛

(二)對承租人的好處

1.提高了承租人的安全性

2.提高了房屋維修的及時性

3.租賃行為靈活性強

4.保障了承租人的私密性

5.為承租人提供增值服務

四、房屋租賃經紀業務與租賃托管業務的異同

考試要求

1.掌握存量房租賃經紀業務一般流程;

2.掌握存量房租賃經紀業務的關鍵環節;

3.掌握存量房租賃經紀業務撮合操作要點;

4.熟悉房屋租賃合同的特征;

5.了解簽訂房屋租賃合同的重要意義;

6.掌握房屋租賃合同的內容;

7.掌握簽訂房屋租賃合同的注意事項;

8.了解房屋租賃托管業務內涵;

9.掌握房屋出租委托一般流程;

10.掌握房屋承租委托一般流程;

11.掌握房屋租賃托管業務操作要點;

12.熟悉房屋租賃托管業務對出租人的好處;

13.熟悉房屋租賃托管業務對承租人的好處;

14.熟悉房屋租賃經紀業務與租賃托管業務的異同。

第八章 新建商品房租售代理業務操作

考試目的

本章考試目的是測試應考人員對新建商品房銷售準備和流程，以及住宅、寫字樓和商業地產的銷售代理等內容的了解、熟悉和掌握程度。

考試內容

第一節 新建商品房銷售流程

一、營銷方案制訂

(一)做好市場定位

(二)制訂推廣策略

(三)制訂銷售計劃

二、宣傳資料準備

(一)項目樓書

(二)戶型手冊

(三)宣傳展板、銷售導示牌、折頁、單張

三、客戶拓展實踐

(一)線上渠道

(二)線下渠道

1.電話拜訪客戶

2.派單

3.巡展

4.大客戶拓展

5.客戶攔截

6.渠道電商

7.老帶新

四、銷售現場展示

五、行業公示及文件準備

(一)行業批準文件公示

(二)銷售文件

1.價目表

2.置業計劃

3.購房須知和認購流程

4.商品房認購協議書

5.購房相關稅費須知

6.抵押貸款須知

六、銷售人員培訓

(一)組建銷售團隊

(二)銷售人員的培訓

1.市場調研培訓

2.競爭項目分析

3.購房客戶分析

4.項目本體分析

5.銷售資料學習

6.其他培訓內容

(三)銷售人員的上崗考核

七、新建商品房現場銷售流程

(一)現場接待

(二)商品房認購與合同簽訂

1.商品房認購

2.商品房買賣合同簽訂

3.交納商品房購房款及相關稅費

第二節 住宅項目的銷售代理

一、住宅客戶的類型

(一)依據購房面積劃分客戶

1.小戶型客戶特征

2.中大戶型客戶特征

3.大戶型及別墅客戶特征

(二)依據置業目的劃分客戶

1.自用客戶特征

2.投資客戶特征

二、住宅項目的銷售執行

(一)客戶積累

(二)住宅項目價格制定

1.市場調研

2.價格確定策略

3.確定核心均價

4.價目表形成及驗證

5.推售安排

(三)銷售執行

1.銷售文件和銷售計劃

2.銷售方式

第三節 寫字樓項目銷售代理

一、寫字樓產品特性和運作目標

(一)寫字樓的產品特性

1.與宏觀經濟的正相關性

2.購房(承租)客戶多為企業

3.產品硬件設施技術性

4.銷售商務性

5.項目運作專業性

(二)寫字樓項目運作目標

1.綜合收益最大化目標

2.快速回收成本目標

3.品牌目標

二、寫字樓定位及物業發展建議

(一)本體項目資源屬性判斷

1.項目規劃指標分析

2.項目經濟指標分析

3.區域屬性判斷

4.景觀資源分析

5.周邊商業配套成熟度判斷

6.路網情況判斷

7.其他資源優劣勢判斷

(二)入市時機分析

1.宏觀經濟

2.城市規劃分析

(三)寫字樓項目的市場分析

1.寫字樓市場發展態勢分析

2.區域寫字樓市場分析

3.競爭項目的分析

(四)項目市場定位與產品類型界定

1.市場定位

2.產品類型的界定

(五)寫字樓項目的物業發展建議

1.項目定位模式

2.影響項目物業發展建議的關鍵要素

三、寫字樓項目銷售策略制定

(一)寫字樓項目的形象定位

1.項目屬性定位

2.目標客戶定位

3.項目形象定位

(二)寫字樓項目的銷售策略制定

1.銷售策略制定的出發點

2.銷售推廣策略

3.銷售展示策略

4.客戶策略

四、寫字樓項目的銷售執行

(一)制定銷售推廣計劃

(二)確定價格

(三)銷售開盤準備

1.積極與意向客戶進行溝通

2.開盤活動造勢

(四)寫字樓項目銷售管理

1.寫字樓銷售人員的篩選與培訓

2.寫字樓銷售流程的重點與難點

3.寫字樓客戶消費特征與心理分析

第四節 商業地產的租售代理

一、商業地產的特征

(一)商業地產的定義和分類

(二)商業地產的特征

1.收益多樣性

2.盈利模式多元化

3.權益復雜與利益平衡

二、商業地產的市場調研及定位

(一)商業地產的市場調研

1.經濟環境研究

2.城市及區域土地利用結構和規劃調查

3.城市商圈調查

4.競爭性在建商業地產項目調查

5.商業消費者行為調查

6.商業地產地塊的研究分析

7.品牌商戶的進人性

(二)商業綜合體的定位

1.客戶定位

2.業態定位

3.功能定位

4.規模定位

5.檔次定位

三、商業地產項目的招商代理

(一)招商工作原則

(二)各物業形態的招商條件及目標商戶

(三)招商工作計劃

四、商業地產項目的銷售執行

(一)客戶特性分析

(二)商鋪投資回報率

(三)商鋪銷售工具

1.項目未來經營環境

2.項目的建筑指標信息

3.商鋪的價格信息

4.主力商戶的信息

5.項目的交付及經營信息

考試要求

1.熟悉新建商品房營銷方案的制訂;

2.掌握新建商品房宣傳資料的準備和銷售現場的展示;

3.熟悉新建商品房行業公示及文件準備;

4.掌握新建商品房銷售人員的培訓;

5.熟悉新建商品房現場銷售流程;

6.掌握新建商品房買賣合同簽訂中的風險;

7.熟悉住宅客戶的類型;

8.掌握住宅項目價格制訂過程;

9.掌握住宅的銷售執行;

10.熟悉寫字樓產品特性和運作目標;

11.掌握寫字樓的定位及物業發展建議;

12.熟悉寫字樓銷售策略制定;

13.掌握寫字樓銷售項目的執行;

14.了解商業地產的特征;

15.掌握商業地產的市場調研;

16.掌握商業地產的定位;

17.熟悉商業地產的招商代理;

18.掌握商業地產的客戶特征分析;

19.熟悉商業地產投資回報率的計算方法;

20.掌握商業地產的銷售流程工具。

第九章 房屋交驗與經紀延伸業務

考試目的

本章考試目的是測試應考人員對新建商品房交付、存量房交付、房地產抵押貸款代辦、不動產權利登記等內容的了解、熟悉和掌握程度。

考試內容

第一節 房屋交付與驗收

一、新建商品房交付與驗收

(一)新建商品房交付的內涵

(二)新建商品房交付的條件

(三)買受人查驗交付商品房的項目

(四)房屋交付時的費用

(五)房地產經紀人參與物業交付

二、存量房交付與驗收

(一)買賣物業的交付與驗收

1.存量房買賣物業交付條件

2.房地產經紀人要高度重視物業交付環節

3.物業交驗注意事項

4.提供選擇家居產品和日常服務的建議

(二)租賃物業的交付與驗收

第二節 房地產貸款代辦

一、商業貸款及代辦服務

(一)商業貸款的概念及貸款條件

1.商業房地產抵押貸款的申請對象

2.商業貸款的評估值

3.存量房貸款的申請成數

4.商業貸款的還款方式

5.商業貸款的貸款年限

(二)商業貸款的流程及所需資料

1.借款人貸款資格預審

2.借款人提交房地產買賣合同

3.借款人與貸款銀行簽訂個人住房抵押貸款合同

4.辦理房地產抵押登記

5.貸款銀行劃款

(三)商業貸款代辦委托

(四)銀行抵押貸款存在的風險

1.無力繼續償還貸款本息風險

2.房屋貶值風險

3.利率變化風險

4.購房者房屋處置風險

二、公積金貸款及代辦服務

(一)公積金貸款的概念及貸款條件

1.產品介紹

2.申請對象及申請條件

3.貸款年限

4.貸款類別

5.貸款成數和額度

6.貸款金額計算

7.公積金的還款方式

(二)公積金貸款的流程及所需資料

1.貸款流程

2.買賣雙方所需要資料

三、住房抵押消費貸款及代辦服務

(一)住房抵押消費貸款的概念

(二)抵押消費的特征及分類

1.個人住房抵押消費貸款

2.企業抵押經營貸款

3.個人住房抵押消費貸款和企業抵押經營貸款的區別

第三節 不動產登記代辦業務

一、新建商品房不動產登記代辦

(一)新建商品房不動產首次登記代辦

(二)新建商品房不動產轉移登記代辦

二、存量房不動產轉移登記和變更登記代辦

(一)存量房不動產轉移登記一般程序

(二)買賣存量房的不動產轉移登記代辦

1.買賣存量房的不動產登記需提交的材料

2.申請人身份證明

3.買方為境外機構或境外個人的，還應提交的材料

4.申請人需委托或公證的，還應提交的材料

5.注意事項

(三)贈與和繼承存量房的不動產轉移登記代辦

1.贈與存量房的不動產轉移登記

2.繼承存量房的不動產轉移登記

(四)法院判決、仲裁機構裁決、拍賣存量房的不動產轉移登記代辦

1.法院判決、仲裁機構裁決存量房的不動產轉移登記

2.法院拍賣存量房的不動產轉移登記

3.非法院拍賣存量房的不動產轉移登記

(五)夫妻間共有性質變更登記代辦

1.夫妻婚姻存續期間，存量房的不動產轉移登記

2.夫妻離婚涉及存量房的不動產轉移登記

(六)法人或其他組織改制、合并、分立涉及的不動產轉移登記代辦

三、不動產抵押登記和注銷登記代辦

(一)不動產抵押登記

1.對下列財產進行抵押的，可以申請辦理不動產抵押登記

2.一般不動產抵押登記應提交的申請材料

3.在建建筑物抵押登記應提交的申請材料(除一般不動產抵押登記需提交的材料外)

4.申請預購商品房抵押登記應提交的申請材料(除一般不動產抵押登記需提交的材料外)

5.注意事項

(二)不動產抵押注銷登記

1.有下列情形之一的，當事人可申請抵押權注銷登記

2.抵押權注銷登記應提交的申請材料

考試要求

1.掌握新建商品房交付的內涵;

2.掌握新建商品房交付的條件;

3.掌握買受人查驗交付商品房的項目;

4.掌握房屋交付時應交的費用;

5.熟悉房地產經紀人參與物業交付完成的事項;

6.掌握存量房買賣物業交付條件;

7.熟悉房地產經紀參與物業交付的環節;

8.掌握物業交驗的注意事項;

9.了解提供選擇家居產品和日常服務的建議;

10.掌握租賃物業的交付與驗收;

11.熟悉房地產商業貸款概念;

12.掌握存量房商業貸款的申請對象條件;

13.掌握存量房貸款的評估值;

14.掌握存量房商業貸款的還款方式;

15.掌握存量房商業貸款的貸款年限;

16.掌握存量房商業貸款的貸款流程;

17.掌握存量房商業貸款買賣雙方所需資料;

18.熟悉商業貸款的代辦委托;

19.掌握公積金貸款的概念;

20.掌握公積金貸款的申請對象和申請條件;

21。掌握公積金貸款的貸款年限;

22.掌握公積金貸款的貸款類別;

23.掌握公積金貸款的貸款成數和額度;

24.掌握公積金貸款金額計算;

25.熟悉公積金貸款的還款方式;

26.掌握公積金貸款流程和買賣雙方所需資料;

27.熟悉住房抵押消費貸款的概念;

28.熟悉個人住房抵押消費貸款的概念;

29.熟悉企業抵押經營貸款;

30.熟悉個人住房抵押消費貸款和企業抵押經營貸款的差異;

31.掌握不動產權利登記概念;

32.掌握新建商品房的不動產權證登記辦理流程;

33.熟悉購買存量房的產權登記辦理流程;

34.熟悉房屋繼承和遺贈的產權登記辦理流程;

35.熟悉房屋贈與的產權登記辦理流程;

36.熟悉法院判決、仲裁機構裁決、拍賣房屋轉移的產權登記辦理流程;

37.熟悉已購公有住房改為商品房、優惠(標準)價改為成本價的辦理流程;

38.熟悉夫妻間房屋共有性質變更登記的辦理流程;

39.熟悉法人或其他組織改制、合并、分立辦理流程;

40.掌握不動產抵押登記和注銷登記代辦流程。

第十章 房地產經紀業務中的溝通與禮儀

考試目的

本章考試目的是測試應考人員對與客戶溝通中的個人形象、禮儀、溝通技巧等內容的了解、熟悉和掌握程度。

考試內容

第一節 與客戶溝通

一、溝通基本理論

(一)溝通過程

1.單向溝通和雙向溝通

2.減少無效溝通

(二)溝通方式

1.溝通方式

2.選擇合適的溝通方式

3.養成良好的溝通習慣

4.電話接聽的實用技巧

(三)提高溝通效果應具備能力

1.表達能力

2.觀察能力

3.社交能力

4.良好品質

二、傾聽技巧

(一)傾聽的概念和意義

(二)掌握良好的傾聽技巧

(三)克服阻礙傾聽的因素

1.客觀因素

2.主觀因素

三、提問技巧

(一)問題的類型

1.開放式問題和封閉式問題

2.主要問題和次要問題

3.試探型問題、鏡像型問題和指引型問題

(二)提問的技巧

四、面談技巧

(一)面談的原則

1.目的性原則

2.情境性原則

3.正確性原則

(二)面談的組成部分

(三)面談中的技巧

五、非言語溝通技巧

(一)房地產經紀服務的5S技巧

1.速度(speed)

2.微笑(smile)

3.真誠(sincerity)

4.機敏(smart)

5.研學(study)

(二)房地產經紀人的個人形象

1.個人形象的重要作用

2.房地產經紀人的形象塑造技巧

(三)房地產經紀人的商務禮儀

1.商務禮儀的重要作用

2.房地產經紀人的商務禮儀

第二節 房屋銷售過程中的技巧

一、接待客戶的技巧

1.留住客戶，適時招呼

2.推薦房屋應從低檔的開始

3.掌握客戶需求

4.推薦時注意用語

5.把握成交的契機

二、談判技巧

(一)房地產經紀談判的特點

(二)房地產經紀人應具備的談判能力

(三)房地產經紀談判技巧

1.談判初期的技巧

2.談判中后期的技巧

考試要求

1.熟悉單向溝通和雙向溝通;

2.熟悉減少無效溝通;

3.掌握溝通方式;

4.掌握選擇合適的溝通方式;

5.了解提高溝通效果應具備的能力;

6.熟悉房地產經紀人的個人形象;

7.熟悉房地產經紀人的形象塑造;

8.熟悉傾聽的概念;

9.熟悉傾聽對房地產經紀人的重要的意義;

10.掌握傾聽的技巧;

11.熟悉克服阻礙傾聽的因素;

12.熟悉開放式問題和封閉式問題;

13.熟悉主要問題和次要問題;

14.熟悉試探型問題、鏡像型問題和指引型問題;

15.掌握提問的技巧;

16.熟悉面談的原則;

17.熟悉面談的組成部分;

18.了解房地產經紀談判特點;

19.熟悉房地產經紀人應具備的談判能力;

20.掌握房地產經紀談判技巧。

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（責任編輯：中大編輯）