中級金融專業(yè)知識與實務：商業(yè)銀行經(jīng)營

一、商業(yè)銀行經(jīng)營概述

商業(yè)銀行的經(jīng)營是對其所開展的各種業(yè)務活動的組織和營銷。組織就是經(jīng)營活動在機構、人員、設施等方面的組合、構成，其表現(xiàn)形式就是業(yè)務的運營，包括前臺的服務、后臺的核算，以及前后臺的關系等，更多地表現(xiàn)為物質(zhì)方面的組合;而營銷則是經(jīng)營活動在市場開拓，新產(chǎn)品創(chuàng)造、推銷、新客戶爭取等方面的體現(xiàn)，更多地表現(xiàn)為腦力活動和無形資產(chǎn)的創(chuàng)造。

二、商業(yè)銀行經(jīng)營的組織：業(yè)務運營

(一)傳統(tǒng)的業(yè)務運營模式

傳統(tǒng)的業(yè)務運營模式是以層級管理為特征，以層級中的每一個業(yè)務單位(網(wǎng)點)為基礎，以業(yè)務前后臺一體為核心的方式。前臺指直接面對客戶受理業(yè)務、辦理交易、提供服務的服務平臺;后臺指為前臺提供業(yè)務交易處理并對前臺業(yè)務處理進行風險控制的部門。這種模式的特點是網(wǎng)點的會計核算型。

傳統(tǒng)的業(yè)務運營模式是多年來形成的，是從以算盤為主要工具的手工勞動為基礎發(fā)展起來的。它的優(yōu)點是前臺后臺緊密結合，在空間上一體，業(yè)務處理快捷，管理半徑短，方便靈活，適應計算工具簡單、業(yè)務種類不多、業(yè)務處理程序不復雜的狀況。其缺點是由于風險控制的要求，后臺各個流程環(huán)節(jié)都必須配備人員，單人業(yè)務量不飽滿，人工成本高。即使在今天，雖然計算技術和賬務處理電算化了，但是由于組織結構沒有改變，仍然沒能解決其固有的不足。

(二)新型的業(yè)務運營模式

新型的業(yè)務運營模式是在信息技術的有效支持下，實現(xiàn)營業(yè)網(wǎng)點業(yè)務操作規(guī)范化、工序化，后臺交易處理集中化、專業(yè)化，以達到提高服務質(zhì)量和業(yè)務運行的整體效率、強化風險控制的目的。新的業(yè)務運營模式的核心就是前后臺分離。具體是：前臺的營業(yè)網(wǎng)點從會計核算型向服務營銷型轉(zhuǎn)變，其主要職責是產(chǎn)品營銷、柜臺服務以及風險控制;后臺主要負責核心業(yè)務系統(tǒng)運行維護，集中處理非實時業(yè)務批量交易、財務核算以及業(yè)務稽核監(jiān)督，包括集中運行、集中錄入、集中交易、集中核算、集中金庫、集中監(jiān)督等事項。

在有效的信息技術支持下，新型的業(yè)務運營模式改變了過去每一網(wǎng)點都有前后臺的狀況，將幾個甚至十幾個網(wǎng)點的后臺集巾在一起，形成一個后臺中心。與傳統(tǒng)的業(yè)務運營模式相比，新型的業(yè)務運營模式具有實現(xiàn)前臺營業(yè)網(wǎng)點業(yè)務操作的規(guī)范化和工序化、實現(xiàn)業(yè)務處理的集約化、實現(xiàn)運營效率有效提升、實現(xiàn)風險防范能力提高，以及實現(xiàn)成本大幅降低等優(yōu)點。

(三)商業(yè)銀行業(yè)務運營模式的最新發(fā)展：電子銀行

電子銀行是依托于現(xiàn)代通信技術、計算機技術和網(wǎng)絡信息技術，利用面向社會公眾開放的通信通道或開放型公眾網(wǎng)絡，以及銀行為特定白助服務設施或客戶專用網(wǎng)絡，向客戶提供的離柜式銀行服務的一種銀行經(jīng)營模式。電子銀行渠道主要包括：網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機銀行、自助終端。

電子銀行是銀行傳統(tǒng)柜臺業(yè)務的延伸，它使銀行不再受營業(yè)地點、營業(yè)時間的限制，可以隨時為客戶提供所需的金融服務。尤其是隨著銀行卡業(yè)務的迅速發(fā)展，電子銀行功能日益強大，幾乎可以涵蓋各種傳統(tǒng)的柜臺服務、創(chuàng)新的金融服務以及增值的金融服務。因此，電子銀行不僅僅是一種運營模式的變革，更是銀行業(yè)經(jīng)營理念的一場革命。其優(yōu)勢主要表現(xiàn)在：

(1)促進商業(yè)銀行實現(xiàn)經(jīng)營模式變革與創(chuàng)新。電子銀行采取“以計算機技術為基礎、以網(wǎng)絡為媒介”的現(xiàn)代商業(yè)模式，以低成本替代、釋放勞動力，客戶可以實現(xiàn)白助辦理業(yè)務，改變了傳統(tǒng)柜臺業(yè)務需要借助網(wǎng)點被動接受服務的模式，有效改善商業(yè)銀行的渠道和客戶結構。

(2)有效降低經(jīng)營成本，提高經(jīng)營效率。電子銀行不僅創(chuàng)新了許多特色新產(chǎn)品，而且衍生出眾多新眼務，成為銀行價值創(chuàng)造的新引擎。根據(jù)國外電子銀行目前運作的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，電子銀行的經(jīng)營成本僅占經(jīng)營收入的15%~20%，而傳統(tǒng)銀行的經(jīng)營成本約占經(jīng)營收入的60%，節(jié)約成本作用明顯，有效改善了商業(yè)銀行的盈利結構。

(3)促進商業(yè)銀行提供更多優(yōu)質(zhì)服務。一方面客戶可以通過互聯(lián)網(wǎng)、電話、手機等方式獲得電子銀行服務，商業(yè)銀行可在任何時間(Anytime)、任何地方(Anywhere)，以任何方式(Any—how)為客戶提供“3A”式全天候服務，改變了銀行在服務時間、地點方面的限制;另一方面電子銀行通過渠道優(yōu)勢，以全面的信息、專業(yè)的資訊、友好的體驗、實時的效率，對傳統(tǒng)業(yè)務進行全面優(yōu)化和流程變革，提高市場競爭實力，有效改善商業(yè)銀行業(yè)務結構。

隨著信息技術在銀行業(yè)的廣泛應用以及銀行業(yè)務的綜合化、國際化發(fā)展，電子銀行已經(jīng)成為商業(yè)銀行創(chuàng)新營運模式、提升核心競爭力的重要手段。目前，我國商業(yè)銀行已經(jīng)充分認識到電子銀行的重要意義，正采取有效措施，積極推動電子銀行營運模式的發(fā)展。

三、商業(yè)銀行經(jīng)營的核心：市場營銷

(一)商業(yè)銀行市場營銷的含義

市場營銷是指商業(yè)銀行以金融市場為導向，利用自己的資源優(yōu)勢，通過運用各種營銷手段，把可盈利的銀行金融產(chǎn)品和服務銷售給客戶，以滿足客戶的需求并實現(xiàn)銀行盈利最大化目標的一系列活動。商業(yè)銀行是以貨幣和信用為經(jīng)營對象的金融中介機構，其業(yè)務的特殊性導致與一般工商企業(yè)的市場營銷相比，它的市場營銷更多地表現(xiàn)為一種服務營銷。因此，商業(yè)銀行市場營銷的中心是客戶，金融產(chǎn)品、價格、渠道和促銷等行為的最終目標是能夠滿足客戶的需要，并使商業(yè)銀行獲得盈利和發(fā)展。

(二)商業(yè)銀行的市場營銷策略

20世紀70年代之前，金融市場競爭遠沒有現(xiàn)在激烈，當時商業(yè)銀行市場營銷還只是比較傳統(tǒng)的營銷方式，營銷策略重視以金融產(chǎn)品為導向，而非以客戶為導向。在這一時期，商業(yè)銀行采取了“4P”營銷組合策略，即產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promo—tion)，主要是從供給方出發(fā)來研究市場的需求及變化。但是，隨著產(chǎn)品、價格和促銷等手段在銀行間相互模仿，這種營銷策略在實際運用中很難起到出奇制勝的作用。

20世紀70年代之后，隨著信息技術的快速發(fā)展、金融管制的放松、金融風險的加大，新的金融產(chǎn)品和金融機構不斷涌現(xiàn)，商業(yè)銀行面臨的競爭日益激烈。競爭的加劇要求商業(yè)銀行進一步走向市場，為客戶提供更多、更全面的服務。在這一時期，商業(yè)銀行采取了以追求顧客滿意為目標的“4C”營銷組合策略，即消費者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和溝通(Communication)。商業(yè)銀行建立了以客戶需求為導向的市場營銷模式，注重了解客戶的金融服務需求、客戶愿意為滿足需求支付的服務成本、客戶使用所需服務的便利性，并能兼顧客戶與銀行的雙重利益。

進入21世紀之后，隨著經(jīng)濟全球化和金融自由化的深入，銀行業(yè)的競爭更加激烈，如何與客戶建立長期合作、積極互動、共同發(fā)展的穩(wěn)定關系，成為銀行應對競爭的重要手段。在這一時期，關系營銷成為商業(yè)銀行營銷中備受重視的一種新的觀念和做法。所謂關系營銷就是將商業(yè)銀行與客戶關系的建立、培養(yǎng)、發(fā)展作為營銷的對象，不斷發(fā)現(xiàn)和滿足顧客的需求，幫助顧客實現(xiàn)和擴大其價值，并建成一種長期的良好的關系基礎。在這種情況下，商業(yè)銀行采取了以競爭為導向的“4R"營銷組合策略，即關聯(lián)(Relativity)、反應(Reaction)、關系(Relation)和回報(Retl-ibution)。這種營銷策略最大特點是以競爭為導向，根據(jù)市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢，著眼于銀行與顧客互動與雙贏，不僅積極地適應顧客的需求，而且主動地創(chuàng)造需求，通過關聯(lián)、關系、反應等形式與客戶形成獨特的關系，把企業(yè)與客戶聯(lián)系。在一起，形成競爭優(yōu)勢。

四、負債經(jīng)營

負債是商業(yè)銀行形成資金來源的業(yè)務，是商業(yè)銀行開展各項經(jīng)營活動的重要基礎。商業(yè)銀行的負債主要包括存款和借款，其中最主要的是存款。

(一)存款經(jīng)營的基本內(nèi)容

商業(yè)銀行的存款經(jīng)營就是在一定的金融法規(guī)監(jiān)管條件下，充分組織銀行的人力、物為來創(chuàng)造吸引存款的金融產(chǎn)品并將其銷售出去的過程。商業(yè)銀行存款經(jīng)營最重要的方面是必須不斷創(chuàng)新金融產(chǎn)品，開拓客戶服務領域。

(二)存款經(jīng)營的影響因素

影響存款經(jīng)營的因素很多，其中主要有以下三個方面：

(1)支付機制的創(chuàng)新。支付機制是指一種用于資金轉(zhuǎn)賬，進行支付和債務結算的系統(tǒng)。支付機制的創(chuàng)新對商業(yè)銀行的存款經(jīng)營模式以及銀行之間的競爭關系產(chǎn)生重大影響。例如，美國在20世紀70年代至80年代出現(xiàn)了電子資金轉(zhuǎn)賬系統(tǒng)。這一支付機制的創(chuàng)新，使商業(yè)銀行的存款經(jīng)營由過去的三類存款方式向可轉(zhuǎn)讓提款指令賬戶、自動轉(zhuǎn)賬服務賬戶、超級可轉(zhuǎn)讓支付指令賬戶、貨幣市場賬戶和個人退休金賬戶等多種類型轉(zhuǎn)化，活期存款與定期存款之間，以及銀行與儲蓄機構之間的傳統(tǒng)差異，在很大程度上被支付體系的革新和銀行法律方面的變化所消除。支付機制的創(chuàng)新使商業(yè)銀行的服務領域也大大拓展，這種變化在我國近十年中也表現(xiàn)得十分明顯，因而也極大地改變了我國商業(yè)銀行存款經(jīng)營的方式和內(nèi)容，如信用卡、各類儲蓄卡發(fā)行的巨大增長;網(wǎng)上銀行、電子銀行的興起等。

(2)存款創(chuàng)造的調(diào)控。商業(yè)銀行通過貸款而進行存款的創(chuàng)造，即以倍數(shù)擴張的方式來創(chuàng)造活期存款，對其存款經(jīng)營具有重要意義。中央銀行用來調(diào)節(jié)商業(yè)銀行創(chuàng)造派生存款的主要政策工具對于商業(yè)銀行獲得存款資金影響很大。例如，中央銀行通過公開市場操作、調(diào)整存款準備金率等，都會影響到商業(yè)銀行的放貸能力，并進而影響到其存款的增減。

(3)政府的監(jiān)管措施。政府的監(jiān)管對于存款經(jīng)營具有重要的影響，主要包括央行對利率的規(guī)定、電子資金轉(zhuǎn)賬和信用卡業(yè)務所產(chǎn)生的法制責任規(guī)定等。政府通過相關的機構對銀行進行監(jiān)管是為了實現(xiàn)其共同的政策目標——維護銀行體系的健全，促進銀行業(yè)的競爭以及保護銀行的所有權人、管理人和消費者的利益。這些監(jiān)管對涉及存款方面的業(yè)務尤為嚴格。

(三)存款經(jīng)營的衍生服務：現(xiàn)金管理

現(xiàn)金管理服務就是商業(yè)銀行向存款人提供包括告知其賬戶中的可用資金情況，建議他們的投資選擇、整合存款人的各個賬戶余額以實現(xiàn)其利息收益的最大化等方面的服務。具體地講，商業(yè)銀行提供的現(xiàn)金管理服務，是將收款、付款、賬戶管理、信息服務、投資、融資等產(chǎn)品進行有機組合，為客戶提供全面的現(xiàn)金流出、流人、留存管理，協(xié)助客戶提高資金使用效率，降低資金成本，增加資金收益。現(xiàn)金管理服務是銀行營銷優(yōu)質(zhì)客戶、拓展市場份額，直至獲取利潤的一種重要手段。這種服務是西方商業(yè)銀行近30年發(fā)展起來的，需要這種服務的客戶多是大型的國內(nèi)公司、跨國企業(yè)、政府機構及其他存款人。當前，越來越多的大型企業(yè)特別是集團性企業(yè)更加注重現(xiàn)金流量對其經(jīng)營發(fā)展的重要性，由此也要求為其服務的銀行提供更加周到的現(xiàn)金管理服務。

五、貸款經(jīng)營

商業(yè)銀行貸款經(jīng)營就是選擇貸款客戶，不斷創(chuàng)新貸款產(chǎn)品及相關產(chǎn)品，使之適應客戶需要，并與客戶合作，最終收回所發(fā)放貸款，為商業(yè)銀行創(chuàng)造利潤的過程。

(一)選擇貸款客戶

選擇貸款客戶的實質(zhì)是選擇市場和開拓市場，貸款客戶的選擇主要從兩個方面著手：

(1)客戶所在的行業(yè)。按照產(chǎn)業(yè)發(fā)展理論，在一定時期內(nèi)各行業(yè)發(fā)展的前景是不同的，因此，選擇良好的客戶首先要注意其所在行業(yè)的前景上，是屬于朝陽產(chǎn)業(yè)還是屬于夕陽產(chǎn)業(yè)。當然這只是一個大原則，由于產(chǎn)業(yè)發(fā)展變化有其自身的規(guī)律，其變化時間的不同，故而在行業(yè)選擇上不能絕對化。

(2)客戶自身情況及貸款用途方面。①客戶的資信狀況是最重要的，客戶的信用記錄如何，其個人(或者企業(yè)的領導者)品德是否優(yōu)良都將決定貸款最終能否回收。②客戶的財務狀況，這決定其日后的現(xiàn)金流能否按時歸還貸款。③貸款者所要投資的項目、項目的優(yōu)劣、市場前景如何等。

要完成對客戶自身及項目的了解，通常銀行的信貸人員要完成三個步驟：①貸款面談，即有效鑒別客戶身份，了解借款的真實用途，調(diào)查借款人的信用狀況和還款能力，確保貸款的真實性，從而有效防范貸款風險。②信用調(diào)查，即確定客戶的貸款申請是否符合本銀行的信貸政策，以及客戶的信用狀況。通常采用信用的5C標準：品格(Character)、償還能力(Capacity)、資本(Capital)、經(jīng)營環(huán)境(Condition)和擔保品(Collateral)。③財務分析，包括獲取企業(yè)的會計核算和報表資料及其他相關資料，采用一系列專門的分析技術和方法，對企業(yè)過去和現(xiàn)在有關籌資活動、投資活動、經(jīng)營活動、分配活動的盈利能力、營運能力、償債能力和增長能力狀況等進行分析與評價。

(二)培養(yǎng)貸款客戶的戰(zhàn)略

從貸款經(jīng)營的角度看，大型商業(yè)銀行在客戶選擇上還必須有戰(zhàn)略安排。例如西方國家的多分行銀行集團與我國的四大商業(yè)銀行十分相似，機構網(wǎng)點遍布全國(甚至全世界)，采用多層管理體制。這類銀行由于結構層次多，在客戶管理上必然有一個分工，層級較高的機構管理大客戶，層級較低的機構管理小客戶，這種分工在戰(zhàn)略上要求特別要注意培養(yǎng)潛在的有發(fā)展前景的客戶，因為現(xiàn)在的小客戶將來有可能成為大客戶。因此要求層級較低的機構要具有戰(zhàn)略眼光，在選擇客戶上要善于發(fā)展和培養(yǎng)那些潛在的優(yōu)質(zhì)客戶。

(三)創(chuàng)造新的貸款品種和進行合理的貸款結構安排

從營銷的角度來說，貸款需要不斷有新產(chǎn)品，但是貸款產(chǎn)品的品種是相對穩(wěn)定的，特別是在我國。但這并不妨礙商業(yè)銀行根據(jù)客戶的需要靈活安排貸款，甚至為客戶量身定做適合的貸款(如抵押品貸款，資金償還計劃以及所涉及的貸款期限)，在此過程中就會產(chǎn)生一些新的貸款產(chǎn)品。進行合適的貸款結構安排的重要性并不亞于創(chuàng)造貸款的新品種，這對于貸款客戶能夠按期償還貸款是十分必要的。

(四)在貸款經(jīng)營中推銷銀行的其他產(chǎn)品

這是貸款經(jīng)營中重要的內(nèi)容。除了為客戶創(chuàng)造貸款的新品種，使之更加適合客戶的需要之外，在與客戶進行貸款談判過程中還為銀行提供了一個創(chuàng)造更多銷售的良機。在如今競爭日益激烈的金融服務市場上，交叉銷售其他的銀行產(chǎn)品和服務顯得十分重要。

可推銷的銀行其他產(chǎn)品主要有兩類：一是由貸款發(fā)放本身所引起的。如銀行發(fā)放貸款時要求客戶維持一定賬戶余額，以此作為某項貸款定價的條件。那么，這就等于向客戶銷售了另外一項銀行產(chǎn)品。二是通過貸款談判了解到新的需求和另外的客戶。例如在談判中，客戶可能提到自己正打算增添新的產(chǎn)品，而這將導致一種對定期貸款或長期性流動資金貸款的需求。

六、中間業(yè)務經(jīng)營

中間業(yè)務是指不構成銀行表內(nèi)資產(chǎn)、表內(nèi)負債，形成銀行非利息收入的業(yè)務，包括收取服務費或代客買賣差價業(yè)務，如理財業(yè)務、咨詢顧問、基金和債券的代理買賣、代客買賣資金產(chǎn)品、代理收費、托管、支付結算等。相對傳統(tǒng)業(yè)務而言，中間業(yè)務具有以下特點：不運用或不直接運用銀行的自有資金;不承擔或不直接承擔市場風險;以接受客戶委托為前提，為客戶辦理業(yè)務;以收取服務費(手續(xù)費、管理費等)、賺取價差的方式獲得收益;種類多、范圍廣，在商業(yè)銀行營業(yè)收入中所占的比重日益上升。

(一)西方業(yè)銀行中間業(yè)務經(jīng)營觀念的變化

目前，西方商業(yè)銀行中間業(yè)務的收入一般占其總收入的40%~50%，最多達到了70%以上，可見中間業(yè)務在其經(jīng)營中的地位。這與其經(jīng)營觀念的不斷更新、發(fā)展有直接關系。其變化經(jīng)歷了三個階段：

第一階段是20世紀50年代至70年代末，當時流行資產(chǎn)負債綜合管理，各商業(yè)銀行為了尋找利潤增長新途徑而開展中間業(yè)務，沒有對中間業(yè)務加以戰(zhàn)略性思考。此時僅限于開辦諸如承兌擔保、信用證、外匯買賣等中間業(yè)務。

第二階段是20世紀70年代末至80年代末，中間業(yè)務大規(guī)模興起。根據(jù)相關資料，美國花旗銀行等28家大銀行1989年的中間業(yè)務額占其資產(chǎn)總額比為58.5%。

第三階段是20世紀90年代以來，非利息收入進入快速增長階段。一些發(fā)達國家銀行的非利息收入對銀行總收入的占比在30%以上，有的超過50%，甚至在70%以上。

在西方發(fā)達國家由分業(yè)經(jīng)營轉(zhuǎn)向混業(yè)經(jīng)營的過程中，商業(yè)銀行中間業(yè)務的地位日益提高，成為銀行收入的重要來源之一。

(二)我國商業(yè)銀行中間業(yè)務經(jīng)營觀念的變化

在改革開放之前，我國商業(yè)銀行經(jīng)營以傳統(tǒng)的存貸業(yè)務為主，中間業(yè)務沒有受到重視，業(yè)務發(fā)展嚴重滯后，在改革開放至1994年國有專業(yè)銀行向商業(yè)銀行轉(zhuǎn)化期間，我國商業(yè)銀行陸續(xù)開展中間業(yè)務，但總體上發(fā)展不快，仍然局限在傳統(tǒng)的中間業(yè)務范圍上。

從1994年以來，特別是隨著我國加入世界貿(mào)易組織的臨近，各家商業(yè)銀行逐漸認識到發(fā)展中間業(yè)務的重要作用，并將其視作是拓展生存與發(fā)展空間、提高綜合競爭力、應對外資銀行大量進入帶來挑戰(zhàn)的重要舉措。這期間我國商業(yè)銀行的中間業(yè)務得到了很大發(fā)展。1995年，《商業(yè)銀行法》第三條中明文規(guī)定了商業(yè)銀行可以經(jīng)營包括辦理國內(nèi)外結算、發(fā)行銀行卡、代理發(fā)行政府債券和外匯買賣、代收代付款項及代理保險業(yè)務、保管箱服務等在內(nèi)的中間業(yè)務，這是我同商業(yè)銀行中間業(yè)務在法律上的首次確認。2001年7月，中國人民銀行發(fā)布了《商業(yè)銀行中間業(yè)務暫行規(guī)定》，進一步拓寬了中間業(yè)務的概念，并首次將中間業(yè)務作為銀行正常業(yè)務加以規(guī)范，適應了社會對金融產(chǎn)品日益增長的多樣化需求，也適應了國內(nèi)銀行業(yè)拓展業(yè)務范圍和生存發(fā)展空間的愿望，無疑對商業(yè)銀行中間業(yè)務的發(fā)展起到重要的促進作用。

近年來，隨著我國市場經(jīng)濟和金融體制改革的深入發(fā)展，尤其是隨著國有大型商業(yè)銀行股改上市的成功完成，商業(yè)銀行以經(jīng)濟資本為核心的風險與效益約束機制，以及以價值最大化為目標的綜合經(jīng)營發(fā)展模式正在逐步形成。雖然長期以來，巨額的存貸利差一直是我國商業(yè)銀行盈利的基礎，但隨著我國利率市場化進程的逐步推進，銀行業(yè)競爭愈加激烈，商業(yè)銀行已經(jīng)意識到僅靠獲得傳統(tǒng)的存貸利差收入很難保持長期競爭力，發(fā)展中間業(yè)務是今后商業(yè)銀行提高盈利水平、改善客戶結構、增強核心競爭能力的重要手段。

(三)中間業(yè)務經(jīng)營的基本內(nèi)容

(1)不斷提升中間業(yè)務的金融創(chuàng)新能力。中間業(yè)務發(fā)展的基礎是中間業(yè)務創(chuàng)新。與國外先進銀行相比，我國商業(yè)銀行的中間業(yè)務吸納型和模仿型創(chuàng)新較多，原創(chuàng)型和再創(chuàng)型創(chuàng)新較少c現(xiàn)有的創(chuàng)新產(chǎn)品大多是在傳統(tǒng)存款、貸款、票據(jù)、投資、結算、擔保等基礎上進行的創(chuàng)新，缺乏期權、期貨、票據(jù)發(fā)行便利等復雜的金融衍生品創(chuàng)新，以及各類組合金融產(chǎn)品創(chuàng)新。因此，我國商業(yè)銀行要在競爭中求生存、求發(fā)展，就必須加大產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新力度。要以市場為導向，分析市場發(fā)展趨勢，積極研發(fā)能夠滿足市場需求、發(fā)展?jié)摿Υ蟆L險小、成本低、收益高的中間業(yè)務品種，特別是創(chuàng)新技術含量高、不易模仿的衍生品業(yè)務及組合金融產(chǎn)品。

(2)不斷提升中間業(yè)務的金融科技化、金融信息化水平。中間業(yè)務的大力發(fā)展離不開金融科技的支持，與金融信息化水平息息相關。特別是近年來出現(xiàn)的，可以在任何時候和任何地點以任何方式為客戶提供個性化服務的電子銀行，為中間業(yè)務的發(fā)展提供了更有效的手段c因此，商業(yè)銀行應加快電子化建設，積極發(fā)展和利用信息網(wǎng)絡技術，實現(xiàn)中間業(yè)務軟硬件環(huán)境的全面提升，為客戶提供快捷優(yōu)質(zhì)的金融產(chǎn)品與服務。

(3)重視開展關系營銷，與客戶建立更加穩(wěn)定的關系。要做好中間業(yè)務經(jīng)營，僅僅開發(fā)新產(chǎn)品還不夠，還要特別注意加強市場調(diào)查，開拓和發(fā)展客戶，與客戶建立更穩(wěn)定的關系，適應市場和客戶的實際需要。要實現(xiàn)這一點，做好關系營銷十分重要。

(4)注重人才培養(yǎng)，提高專業(yè)人員素質(zhì)。中間業(yè)務經(jīng)營對專業(yè)人員素質(zhì)有著較高的要求，因此，商業(yè)銀行要加強對中間業(yè)務人員的培訓，嚴格上崗標準，提高中間業(yè)務服務水平，確保消費者的合法權益得到保護，并使銀行自身最大限度地防范信用風險、市場風險、操作風險、法律風險和聲譽風險。

七、理財業(yè)務經(jīng)營

(一)商業(yè)銀行理財業(yè)務的概念與分類

理財業(yè)務是商業(yè)銀行的一項重要業(yè)務，是指商業(yè)銀行接受客戶委托，按照與客戶事先約定的投資計劃和收益與風險承擔方式，為客戶提供的資產(chǎn)管理服務。資產(chǎn)管理活動是銀行理財業(yè)務的核心，銀行理財產(chǎn)品是資產(chǎn)管理的載體。實踐證明，理財業(yè)務有助于為金融消費者提供更豐富的投資工具，增加居民的財產(chǎn)性收入，有利于改善銀行較為單一的存貸款業(yè)務結構，完善銀行金融服務功能，提高綜合競爭力。

在《商業(yè)銀行理財業(yè)務監(jiān)督管理辦法(征求意見稿)》(以下簡稱《征求意見稿》)中，對銀行理財業(yè)務進行了分類管理。根據(jù)理財產(chǎn)品投資范圍，將商業(yè)銀行理財業(yè)務分為基礎類理財業(yè)務和綜合類理財業(yè)務。基礎類理財業(yè)務是指商業(yè)銀行發(fā)行的理財產(chǎn)品可以投資于銀行存款、大額存單、國債、地方政府債券、中央銀行票據(jù)、政府機構債券、金融債券、公司信用類債券、信貸資產(chǎn)支持證券、貨幣市場基金、債券型基金等資產(chǎn)。綜合類理財業(yè)務是指在基礎類業(yè)務范圍基礎上，商業(yè)銀行理財產(chǎn)品還可以投資于非標準化債權資產(chǎn)、權益類資產(chǎn)和中國銀監(jiān)會認可的其他資產(chǎn)。

具備衍生產(chǎn)品交易資格的商業(yè)銀行可以發(fā)行掛鉤衍生工具的結構性理財產(chǎn)品，結構性理財產(chǎn)品的基礎資產(chǎn)應當與衍生產(chǎn)品交易部分相分離，投資范圍應當符合本行理財業(yè)務經(jīng)營范圍;衍生產(chǎn)品交易部分應當符合中國銀監(jiān)會關于衍生產(chǎn)品業(yè)務管理的相關規(guī)定。具有代客境外理財業(yè)務資格的銀行可以按照關于代客境外理財業(yè)務的相關規(guī)定發(fā)行代客境外理財產(chǎn)品。

商業(yè)銀行應當根據(jù)其經(jīng)營戰(zhàn)略、投資管理能力、風險管理水平、資本實力、管理信息系統(tǒng)和專業(yè)人員配置等因素，按照中國銀監(jiān)會認可的投資范圍開展理財業(yè)務。

(二)商業(yè)銀行理財業(yè)務開展應遵守的基本原則

堅持科學合理的經(jīng)營原則是規(guī)范理財業(yè)務運行、保護投資者合法權益和促進理財業(yè)務健康發(fā)展的保證。為此，2016年7月，中國銀監(jiān)會在《征求意見稿》中提出商業(yè)銀行開展理財業(yè)務應遵守的基本原則：商業(yè)銀行開展理財業(yè)務，應當以理財產(chǎn)品管理人名義，代表理財產(chǎn)品投資客戶利益行使法律權利或者實施其他法律行為。商業(yè)銀行開展理財業(yè)務，應當遵守誠實守信、勤勉盡職地履行受人之托、代人理財職責，遵守成本可算、風險可控、信息充分披露等原則，充分保護金融消費者合法權益。

(三)商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的分類與管理

商業(yè)銀行理財產(chǎn)品財產(chǎn)獨立于管理人、托管機構和其他參與方的固有財產(chǎn)，因理財產(chǎn)品財產(chǎn)的管理、運用、處分或者其他情形而取得的財產(chǎn)，均歸入銀行理財產(chǎn)品財產(chǎn)。

1.理財產(chǎn)品的類型

(1)按照商業(yè)銀行是否保證產(chǎn)品本金兌付，商業(yè)銀行理財產(chǎn)品可以分為非保本型理財產(chǎn)品和保本型理財產(chǎn)品。前者是指銀行按照約定條件和實際投資收益情況向客戶支付收益，不保證本金支付及收益水平的理財產(chǎn)品;后者是指銀行按照約定條件向客戶保障本金支付的理財產(chǎn)品。其中，保本型理財產(chǎn)品又可分為保本浮動收益型理財產(chǎn)品和保證收益型理財產(chǎn)品：前者是指銀行按照約定條件向客戶承諾支付本金，本金以外的風險由客戶承擔，并依據(jù)實際投資收益情況確定客戶實際收益的理財產(chǎn)品;后者是指銀行按照約定條件向客戶承諾支付固定收益，承擔由此產(chǎn)生的投資風險，或銀行按照約定條件向客戶承諾支付最低收益并承擔相關風險，其他收益由銀行和客戶按照合同約定分配，并共同承擔相關投資風險的理財產(chǎn)品。

(2)按照收益表現(xiàn)方式的不同，商業(yè)銀行理財產(chǎn)品可以分為凈值型理財產(chǎn)品、預期收益率型理財產(chǎn)品和其他收益型理財產(chǎn)品。凈值型理財產(chǎn)品是指在存續(xù)期內(nèi)定期或不定期披露單位份額凈值的理財產(chǎn)品、預期收益率型理財產(chǎn)品是指在發(fā)行時披露預期收益率或預期收益率區(qū)間的理財產(chǎn)品。其他收益型理財產(chǎn)品是指在發(fā)行和存續(xù)期內(nèi)不向投資者披露預期收益率、預期收益率區(qū)間或者產(chǎn)品單位份額凈值，在產(chǎn)品終止時計算并向投資者披露實際收益的理財產(chǎn)品。

(3)按照存續(xù)期內(nèi)是否開放，商業(yè)銀行理財產(chǎn)品可分為封閉式理財產(chǎn)品和開放式理財產(chǎn)品。封閉式理財產(chǎn)品是指有確定到期日，且自產(chǎn)品成立日至終止日期間內(nèi)，客戶不得進行申購、贖回的理財產(chǎn)品。開放式理財產(chǎn)品是指自產(chǎn)品成立日至終止日期間內(nèi)，客戶可以按照協(xié)議約定的開放日和場所進行申購、贖回的理財產(chǎn)品;開放式理財產(chǎn)品可以有確定到期日期，也可以無確定到期日期。

(4)按照是否掛鉤衍生產(chǎn)品，商業(yè)銀行理財產(chǎn)品可以分為結構性理財產(chǎn)品和非結構性理財產(chǎn)品。結構性理財產(chǎn)品是指理財產(chǎn)品本金或部分本金投資于存款、國債等固定收益類資產(chǎn)，同時以不高于以上投資的預期收益和剩余本金投資于衍生產(chǎn)品，并以投資交易的收益為限向客戶兌付理財產(chǎn)品收益的理財產(chǎn)品。非結構性理財產(chǎn)品是指除結構性理財產(chǎn)品之外的理財產(chǎn)品。

2.理財產(chǎn)品開發(fā)與銷售

(1)理財產(chǎn)品開發(fā)。研發(fā)設計理財產(chǎn)品是商業(yè)銀行理財產(chǎn)品管理的重要環(huán)節(jié)。通常，商業(yè)銀行在總行層面設立創(chuàng)新產(chǎn)品委員會，統(tǒng)一管理和協(xié)調(diào)理財產(chǎn)品的研發(fā)活動，從合規(guī)、風險、市場和效益等方面對理財產(chǎn)品開發(fā)進行審批;同時，商業(yè)銀行還在理財業(yè)務經(jīng)營部門內(nèi)建立專業(yè)化的理財產(chǎn)品研發(fā)團隊，負責根據(jù)市場和客戶需求的變化，研發(fā)理財產(chǎn)品方案。銀行研發(fā)設計創(chuàng)新理財產(chǎn)品的流程包括：根據(jù)客戶需求，形成產(chǎn)品方案;論證產(chǎn)品方案，包括產(chǎn)品結構、投資策略、操作流程、風險控制措施、會計核算、信息技術系統(tǒng)支持等;履行內(nèi)部審批程序，確定產(chǎn)品方案。

(2)理財產(chǎn)品銷售。理財產(chǎn)品銷售是指商業(yè)銀行將本行開發(fā)設計的理財產(chǎn)品向客戶宣傳推介、銷售、辦理申購、贖回等行為。商業(yè)銀行銷售理財產(chǎn)品要堅持遵循風險匹配原則，禁止誤導客戶購買與其風險承受能力不相符合的理財產(chǎn)品。所謂風險匹配原則，是指銀行要從保護客戶合法權益角度出發(fā)，只能向客戶銷售風險評級等于或低于其風險承受能力評級的理財產(chǎn)品;所謂將適合的產(chǎn)品賣給適合的客戶，是指銀行應對理財產(chǎn)品進行評級，對客戶風險承受能力進行評估，禁止誤導客戶購買與其風險承受能力不相符合的理財產(chǎn)品。商業(yè)銀行理財產(chǎn)品宣傳銷售文本應當全面、如實、客觀地反映理財產(chǎn)品的重要特性，充分披露投資組合、風險和收費等重要信息，所使用的語言表述必須真實、準確和清晰。

合規(guī)銷售是充分保護投資者合法權益的保證，也是提高銀行聲譽，確保銀行理財業(yè)務健康發(fā)展的基礎。為此，2011年中國銀監(jiān)會發(fā)布了《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》，對商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)做出了規(guī)范，要求商業(yè)銀行做好風險揭示和信息披露，真正做到“賣者有責”，并在此基礎上實現(xiàn)“買者自負”。

(3)理財產(chǎn)品投資限制和投資要求。商業(yè)銀行理財產(chǎn)品不得直接或間接投資于本行信貸資產(chǎn)及其受(收)益權，不得直接或間接投資于本行發(fā)行的理財產(chǎn)品。商業(yè)銀行面向非機構客戶發(fā)行的理財產(chǎn)品不得直接或間接投資于不良資產(chǎn)及其受(收)益權，中國銀監(jiān)會另有規(guī)定的除外。

商業(yè)銀行理財產(chǎn)品不得直接或間接投資于除貨幣市場基金和債券型基金之外的其他證券投資基金，不得直接或間接投資于境內(nèi)上市公司公開或非公開發(fā)行或交易的股票及其受(收)益權，不得直接或間接投資于非上市企業(yè)股權及其受(收)益權，對于具有相關投資經(jīng)驗、風險承受能力較強的私人銀行客戶、高資產(chǎn)凈值客戶和機構客戶發(fā)行的理財產(chǎn)品除外。私人銀行客戶是指金融凈資產(chǎn)達到600萬元人民幣及以上的商業(yè)銀行客戶;商業(yè)銀行在提供服務時，應當由客戶提供相關證明并簽字確認。

(四)我國商業(yè)銀行理財業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢

1.我國商業(yè)銀行理財業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀

根據(jù)我國投資理財服務市場興起與發(fā)展的背景特點，我國商業(yè)銀行理財業(yè)務的發(fā)展可分為以下四個階段：

(1)萌芽起步階段(1996-2001年)。1996年我國經(jīng)濟成功“軟著陸”之后，通貨膨脹得到有效控制。從1996年下半年到2001年，中國人民銀行將存款利率累計下調(diào)了5.73%，并從1999年起開征20%的利息稅。這導致儲蓄資金開始在市場中尋找新的投資產(chǎn)品，以獲取更高收益。在此期間，國內(nèi)少數(shù)銀行嘗試開展了個人理財業(yè)務，但由于居民對理財產(chǎn)品的需求尚未形成、理財市場制度平臺存在缺失，該業(yè)務并未大規(guī)模開展，僅處于萌芽起步階段。

(2)拓展與規(guī)范階段(2002-2005年)。2001年年底加入WTO之后，我國金融業(yè)改革開放快速推進，對金融創(chuàng)新活動的管制逐步被取消，各領域的市場競爭日趨激烈，這為金融機構的創(chuàng)新和發(fā)展提供了良好的環(huán)境，為理財市場的發(fā)展和壯大提供了動力。2005年，中國銀監(jiān)會出臺了《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》和《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務風險管理指引》，結束了銀行個人理財業(yè)務無法可依的局面。因此，在這段時期，盡管我國銀行理財產(chǎn)品起步晚，但發(fā)展勢頭很快，多家銀行紛紛推出了自己的外匯和人民幣理財產(chǎn)品。

(3)創(chuàng)新與加速發(fā)展階段(2006-2009年)。當社會財富達到一定水平后，以存款為主的單一財富結構不能滿足居民日益豐富的理財需求，財富結構多元化勢在必行。2006年正是這一轉(zhuǎn)型期的開端，理財產(chǎn)品發(fā)售規(guī)模和數(shù)量開始高速增長、產(chǎn)品種類日益豐富。同時，經(jīng)過萌芽和規(guī)范化階段的理財市場，在理財產(chǎn)品設計和發(fā)行、機構的經(jīng)營和運作等方面都具備了比較完善的規(guī)范制度。

(4)行業(yè)轉(zhuǎn)型階段(2010年至今)。隨著理財產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量和資金規(guī)模的急劇膨脹，銀行理財業(yè)務的結構性問題日益凸顯，資產(chǎn)運用和資金來源出現(xiàn)雙重失衡，加之長期以來風險管控機制缺失，銀行理財業(yè)務的風險不斷積聚。尤其是在我國經(jīng)濟增速下降、監(jiān)管趨嚴的背景下，銀行防范理財業(yè)務風險已成為當務之急。為此，2011年中國銀監(jiān)會先后出臺了《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》《關于進一步加強商業(yè)銀行理財業(yè)務風險管理有關問題的通知》，2014年年底發(fā)布《商業(yè)銀行理財業(yè)務監(jiān)督管理辦法(征求意見稿)》，2016年7月又發(fā)布了《商業(yè)銀行理財業(yè)務監(jiān)督管理辦法(征求意見稿)》(與2014版相比，內(nèi)容有較大變化)，對銀行理財業(yè)務進行全面規(guī)范。在監(jiān)管推動下，理財業(yè)務將通過產(chǎn)品形態(tài)轉(zhuǎn)型、收費模式轉(zhuǎn)變及信息披露規(guī)范等方式回歸“代客理財”的本質(zhì)。

2.我國商業(yè)銀行理財業(yè)務發(fā)展趨勢

隨著我國社會財富的快速增長、社會融資結構的深刻變化、利率市場化的持續(xù)推進、大資管時代的到來，商業(yè)銀行理財業(yè)務也面臨著前所未有的發(fā)展機遇和挑戰(zhàn)。

(1)從負債端看。隨著利率市場化的加快推進，以及互聯(lián)網(wǎng)金融等新技術的沖擊，傳統(tǒng)理財業(yè)務賴以生存和發(fā)展的客觀基礎發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變，理財業(yè)務面臨著巨大的轉(zhuǎn)型壓力。從目前的趨勢看，商業(yè)銀行理財業(yè)務轉(zhuǎn)型的方向體現(xiàn)出以下八個特征：①從存款替代型理財向真正的代客理財回歸;②理財服務范圍從單一理財服務向全面財富管理轉(zhuǎn)變;③理財產(chǎn)品形態(tài)從預期收益型向凈值收益型轉(zhuǎn)變;④理財投資類型由債務型向權益型轉(zhuǎn)變;⑤理財投資范圍由在岸向離岸與在岸并驅(qū)轉(zhuǎn)變;⑥理財投資策略從被動投資組合向主動投資組合、由持有資產(chǎn)向交易資產(chǎn)轉(zhuǎn)變;⑦由靜態(tài)流動性管理向動態(tài)流動性管理轉(zhuǎn)化;⑧理財業(yè)務風險控制由信貸模式向綜合模式轉(zhuǎn)變。

(2)從資產(chǎn)端看。資產(chǎn)證券化和理財直接融資工具的推出加速，將明顯改變理財資金的運用形態(tài)。我同資產(chǎn)證券化正在快速推進，非標資產(chǎn)標準化進程也在加速，再加上市政債等新型金融工具的推出，標準化債務工具品種將大大豐富。近期，中國銀監(jiān)會推出了理財直接融資工具，這是一種由商業(yè)銀行設立、直接以單一企業(yè)的債權類融資項目為投資方向、在中央結算公司統(tǒng)一托管、在銀行間公開交易、在指定渠道進行公開信息披露的標準化投資工具。預計商業(yè)銀行理財資金運用更加多元化、標準化，資金運用形態(tài)也將隨之發(fā)生較大變化，資產(chǎn)配置的靈活性、多樣性將顯著增強。

(3)從客戶端看。理財客戶群將加速向高凈值個人客戶與機構投資者遷移。隨著利率市場化的推進，低風險、低收益理財產(chǎn)品大量回歸存款后，普通個人理財客戶規(guī)模將明顯減少。高凈值個人客戶與機構投資者的資產(chǎn)管理需求，將成為銀行資產(chǎn)管理業(yè)務發(fā)展的主要動力。

(4)從渠道端看。未來電子渠道理財業(yè)務的發(fā)展，將更加注重客戶體驗的提升。近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)理財?shù)难该桶l(fā)展和銀行理財產(chǎn)品同質(zhì)化的加劇，客戶體驗被提升到前所未有的高度。互聯(lián)網(wǎng)理財呈現(xiàn)的趨勢是“誰的產(chǎn)品好用，客戶就用誰的產(chǎn)品”。作為理財銷售的主渠道，電子渠道在加快完善理財功能的同時，更要專注打造細節(jié)，不斷優(yōu)化業(yè)務流程，持續(xù)提升客戶體驗。

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