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房地產經紀人考試經紀實務講義筆記

2.制定分幢、分期均價

(1)分幢、分期之前，先將各幢、各期面積及占總面積比例算出，以方便找到平衡。

(2)分幢、分期的思考出發點：根據各自的相對位置、條件等，細化，找準均價;根據銷售階段的策略安排，找出項目不同階段最合適的均價。

3.層差和朝向差

(1)關注最低層和最高層(除開頂層復式的標準層)的總差距。

(2)層差和朝向差一定不是均勻的，可以是0，可以是1 000元，甚至更高，完全取決于銷售需要。朝向差根據景觀、朝向遮擋、戶型面積、戶型設計等因素，分析每個戶型。層差大幅跳動的可能點是：景觀突變的樓層;吉數8、9、22、28等;心理數，如9層和10層之間，19層和20層之間等。

(3)檔次越高的樓盤，客戶對層差和朝向差的敏感性越低。

(4)根據不同的層差和朝向差，模擬不同的銷售情況，進行方案比較，選定方案，電腦試算中改變得最多。

(5)高層頂層、多層低層帶花園等的特殊單位應特殊考慮。適當的同層單位差表現在每個單位都會成交。

(6)恰當的層差和朝向差表現為銷售迅速突破，隨后全面開花。

4.形成價目表

通過以上步驟，通過電腦試算選定2～3個方案后，進行如下調整：①劃分總價/單價區段，最好用色彩標注;②根據目標客戶感受，選擇總價/單價表示，甚至是月供或每平方米月供表示;③一次性印刷價目表會給客戶以清晰、可以把握的好感覺。

5.特別調整

針對頂層復式單位或雙拼單位供應量小而依據以上方法再另行調價。

6.付款方式

(1)根據目標客戶設計相適應的付款方式，并確定主打的付款方式。

(2)設計折扣率時注意：一般在85～95折之間，超過兩頭的情況除非有意引導，一般情況下慎用。

(3)根據各付款方式的估算比例和折扣率，計算出綜合折扣。

(4)在綜合折扣基礎上考慮因素，形成最終折扣率。

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（責任編輯：中大編輯）

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