（一）終端管理的目標(biāo)
1、 銷量保證目標(biāo)
2、渠道保證目標(biāo)
3、理念認(rèn)同目標(biāo)
4、第一推薦目標(biāo)
（二）終端管理的內(nèi)容
終端工作依其性質(zhì)可以分為軟、硬終端兩部分。
1） 軟性工作就是讓營(yíng)業(yè)員能全面、正確、積極推薦公司產(chǎn)品。
2） 硬性工作指產(chǎn)品陳列、POP設(shè)置、堆場(chǎng)陳列與促銷等
（三）硬終端的管理
* 著重檢核以下四個(gè)指標(biāo)：
* 1）鋪貨進(jìn)度達(dá)成率。
* 2）陳列要求達(dá)標(biāo)率：例如終端藥店柜臺(tái)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)陳列面4個(gè)為達(dá)標(biāo)終端。
* 3）售點(diǎn)宣傳達(dá)成率：公司規(guī)定的幾項(xiàng)終端宣傳組合達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)。
* 4）目標(biāo)終端銷量達(dá)標(biāo)率：根據(jù)不同產(chǎn)品和銷售時(shí)期規(guī)定A、B、C級(jí)終端的月銷售水平。考評(píng)OTC代表所轄區(qū)域中藥店銷售的達(dá)標(biāo)情況。
（四）軟終端的管理----客情關(guān)系管理
培養(yǎng)鐵桿營(yíng)業(yè)員
1、先讓店員記住你
* 用特別的方式介紹你自己。
* 每次都重復(fù)你的名字。
* 用特別的服飾或者飾物包裝自己。
* 每次拜訪都用特別的打招呼或者店員感興趣的新聞事件，的方式讓店員形成記憶。
* 重復(fù)多發(fā)名片。或者特殊卡片上的簽名
* 用特別的簽名讓店員記住。
* 用特別的聲調(diào)語(yǔ)調(diào)讓店員記住。
2、培養(yǎng)誠(chéng)信意識(shí)，讓店員覺(jué)得你可信
* 定期定時(shí)拜訪。
* 承諾的事情一定按時(shí)做到。
* 縮短帶金銷售的兌現(xiàn)間隔時(shí)間。
* 通過(guò)幫助店員一些生活小事取得店員信任。
3、與店員交朋友，愿意并主動(dòng)幫你工作
* 樂(lè)意幫你推新產(chǎn)品；
* 樂(lè)意幫你保持突出的位置及最多的陳列面
* 樂(lè)意幫你維護(hù)并張貼店內(nèi)外POP廣告

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